Immobilie verkaufen: Die wichtigsten Tipps

Es ist für den Verkaufsprozess entscheidend, mit einem realistischen Verhandlungspreis zu starten. Wer ihn zu niedrig ansetzt, dem könnte sehr viel Geld entgehen. Zudem zieht ein zu tiefer Preis unter Umständen zu viele Anfragen nach sich, die wahrscheinlich nicht zum gewünschten Erlös führen. Überrissene Preisvorstellungen hingegen können Interessenten abschrecken. Heikel wird es auch, wenn der Preis wegen mangelnder Nachfrage mehrmals gesenkt wird. Preissenkungen können potenziellen Käufern den Anschein vermitteln, dass es sich beim Objekt um einen Ladenhüter handelt.

Gerade in der heutigen Zeit ist es nicht einfach, einen Preis festzulegen, der weder zu hoch noch zu tief ist. Lange kannten die Preise für Wohneigentum nur eine Richtung: nach oben. Jetzt scheint der Boom aber vorbei zu sein. An weniger gesuchten Lagen stagnieren die Preise für Häuser und Wohnungen, oder sie sinken sogar. Weil die Zinsen gestiegen sind, ist die Nachfrage zurückgegangen. Gleichzeitig ist das Angebot gestiegen. Das bedeutet, dass potenzielle Käufer mehr Auswahl haben und die Preise drücken können.

Bei der hedonischen Methode wird der Immobilienwert anhand vergleichbarer Objekte hergeleitet – basierend auf tatsächlich erzielten Verkaufspreisen und unterschiedlichen Parametern wie Grösse der Liegenschaft, Zustand, Ausbaustandard, Lage usw. Hedonische Schätzungen sind deutlich günstiger als klassische. Zudem bewerten fast alle Banken normale Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen heute mit dieser Methode. Und sie vergeben höchstens 80 Prozent dieses Werts als Hypothek. Verkäufer erfahren mit einer hedonischen Schätzung schnell und günstig den Belehnungswert, den die Bank des Käufers auch tatsächlich finanziert. Ist der Kaufpreis höher als dieser Belehnungswert, muss der Käufer den Differenzbetrag als zusätzliches Eigenkapital einschiessen. Das kann für manche Käufer eine unüberwindbare Hürde darstellen.

Nicht empfehlenswert sind Gratis- und Billig-Schätzungen. Viele Online-Anbieter, Makler, Banken und Versicherungen bieten günstige oder sogar kostenlose Bewertungen an. Solche Schätzungen können einen ganz falschen Marktwert ergeben, auf den man sich nicht abstützen sollte. Oft handelt es sich bei diesen Angeboten um Werbefallen. Die Anbieter wollen in erster Linie den Auftrag ergattern, das bewertete Objekt auszuschreiben und zu verkaufen. Daran verdienen sie in der Regel sehr gut.

Immobilienkäufer wollen einen möglichst tiefen Preis bezahlen und haben sich zum Teil eine grosse Bandbreite an Verhandlungstaktiken angeeignet. Für private Verkäufer ist es schwierig einzuschätzen, wer nur hobbymässig Hausbesichtigungen macht und wer ernsthafte Kaufabsichten hat.

Besonders kritisch sind Interessenten mit vermeintlichen Top-Angeboten. Als Verkäufer sagt man allen anderen Interessenten ab und fokussiert sich ganz auf das höchste Angebot. Nicht selten ändert der Inserent dann seine Strategie und beginnt kurz vor der Beurkundung, den Preis zu drücken. Am Schluss springen solche Interessenten entweder wieder ab oder der Verkäufer löst einen zu tiefen Verkaufspreis.

Aber auch Eigentümer, die ihre Liegenschaft selber inserieren, verkaufen oft unter dem Marktwert. Grund: Viele von ihnen gehen auf das erstbeste Angebot eines Käufers ein, ohne abzuwarten, ob andere potenzielle Interessenten bereit wären, einen höheren Preis zu bezahlen.

Ebenso schwierig ist es für Privatverkäufer, ein Bieterverfahren durchzuführen. Manche Verkäufer verlieren die Nerven und senken auf Nachfrage den Preis. Das Bieterverfahren eignet sich in der Regel nur für Liegenschaften an besonders gesuchten Lagen, weil es potenzielle Käufer abschrecken kann.

Wer die Liegenschaft zu einem möglichst guten Preis verkaufen möchte, sollte die Zusammenarbeit mit einem Immobilienmakler prüfen – unabhängig davon, ob der Verkauf innerhalb des Bekanntenkreises oder auf dem freien Markt stattfinden soll. In beiden Fällen steigt die Chance, den besten Preis herauszuholen, wenn Eigentümer nicht an den Preisverhandlungen teilnehmen, sondern sie einem Profi überlassen.

Das VZ verkauft Ihre Immobilie

Kaufinteressenten und ihre Banken brauchen alle Informationen, die für die Finanzierung relevant sind. In eine vollständige Verkaufsdokumentation gehören deshalb ein aktueller Grundbuchauszug, die letzte Schätzungsanzeige der Gebäudeversicherung, Grundrisse, ein Baubeschrieb, ein Lageplan, ansprechende Innen- und Aussenfotos sowie Informationen zum Standort, zur Verkehrsanbindung mit Auto und ÖV und die Nähe zu Schulen, Einkaufs- und Freizeitmöglichkeiten. Bei gut unterhaltenen Liegenschaften hinterlässt auch eine Auflistung aller Investitionen einen guten Eindruck bei potenziellen Käufern. Notwendiger Renovationsbedarf sollte in der Dokumentation offen kommuniziert werden. Bei den Fotos empfiehlt es sich, in hochwertige Aufnahmen eines Profi-Fotografen zu investieren.

Die Immobilie inseriert man am besten auf spezialisierten Internetplattformen. Rund 70 bis 90 Prozent aller Verkäufe werden über solche Immobilien-Internetportale abgewickelt. Online-Inserate sind sehr preisgünstig. Die wesentlich teureren Zeitungsinserate lohnen sich höchstens für Objekte im gehobenen Preissegment.

Entscheidet sich ein Interessent, die Immobilie zu kaufen, ist der Verkauf noch längst nicht in trockenen Tüchern. Bis ein Entwurf des Kaufvertrages von einem Notar und eine definitive Finanzierungszusage der Bank vorliegt, können mehrere Wochen vergehen. Deshalb ist es üblich, dass der Käufer eine Reservationsvereinbarung unterschreiben und eine Anzahlung von in der Regel 3 bis 5 Prozent des Kaufpreises leisten muss.

Bindend sind solche Reservationsverträge allerdings nicht. Beide Parteien können jederzeit vom Vertrag zurücktreten. Eine Verpflichtung zum Kauf einer Liegenschaft besteht erst nach der Unterzeichnung eines Kaufvertrags, der von einem Notar öffentlich beurkundet wurde. Immobilienverkäufer erhalten etwas mehr Gewissheit, dass der Verkauf tatsächlich zustande kommt, wenn sie vor dem Abschluss einer Reservationsvereinbarung vom Käufer eine provisorische Finanzierungsbestätigung der Bank verlangen.

Wenn eine Liegenschaft oder ein Grundstück den Eigentümer wechselt, fallen verschiedene Steuern und Gebühren an: Honorar des Notars, Gebühren für die Eintragung des neuen Eigentümers im Grundbuch, Grundstückgewinnsteuern und in den meisten Kantonen auch Handänderungssteuern. Diese Kosten können sich zu einem ansehnlichen Betrag summieren.

Muss wegen des Hausverkaufs eine Festhypothek vorzeitig aufgelöst werden, verlangen Banken eine sogenannte Vorfälligkeitsentschädigung, die schnell mehrere zehntausend Franken betragen kann. Immerhin darf man diese Entschädigung bei der Grundstückgewinnsteuer an die Anlagekosten anrechnen, was den steuerbaren Verkaufsgewinn senkt. Dies sofern die vorzeitige Auflösung der Hypothek "untrennbar" mit dem Verkauf der Liegenschaft verbunden ist.

Um eine Liegenschaft zu verkaufen, braucht es Ausdauer und Verhandlungsgeschick. Wenn Ihnen die Zeit oder das Wissen dafür fehlen, ist ein Immobilienmakler eine gute Option. Der Makler analysiert den Zustand des Gebäudes, bewertet die Umgebung und ermittelt den Verkaufspreis. Er besichtigt das Objekt mit Interessierten, diskutiert die Details des Verkaufs mit ihnen und führt auch die Vertragsverhandlungen.

Viele Verträge sind einseitig zugunsten des Immobilienmaklers formuliert und schränken den Spielraum des Auftraggebers zu sehr ein. Bestehen Sie zum Beispiel auf einen unbefristeten Vertrag, der jederzeit kündbar ist. Makler drängen oft auf eine Vertragsdauer von mindestens sechs oder noch mehr Monaten. Solche Verträge führen immer wieder zu Streitigkeiten, wenn sie vorzeitig gekündigt werden.

Akzeptieren Sie auch keine überrissenen Gebühren. Bei den Provisionen sind 2 bis 3 Prozent des Verkaufspreises üblich. Und hinterfragen Sie den vorgeschlagenen Verkaufspreis. Viele Makler gewinnen Mandate, indem sie einen unrealistischen Verkaufserlös in Aussicht stellen. Worauf Sie alles achten sollten, wenn Sie einen Makler engagieren, erfahren Sie in unserem kostenlosen Merkblatt.

Der Verkauf eines Mehrfamilienhauses ist deutlich komplexer als der eines Einfamilienhauses oder einer Eigentumswohnung, weshalb sich die Unterstützung eines Immobilienmaklers hier noch mehr empfiehlt. Zum Beispiel sind – anders als bei einem Eigenheim – Mieterinnen und Mieter im Haus. Sie können im Verkaufsprozess zu einem wichtigen Partner werden, je nachdem aber auch zu einem erheblichen Störfaktor. Zudem haben es Verkäufer oft nicht nur mit Privatpersonen als Kaufinteressenten zu tun, sondern auch mit Vermittlern, institutionellen Anlegern und professionellen Immobilienpromotoren, die allesamt über viel Erfahrung und entsprechendes Verhandlungsgeschick verfügen.

Sehr oft kommt beim Verkauf eines Mehrfamilienhauses ein Bieterverfahren zur Anwendung. Daher sollte ein Makler gewählt werden, der mit solchen Verfahren Erfahrungen vorweisen kann. Wichtig ist bei einem Bieterverfahren zum Beispiel, dass man transparente Spielregeln aufstellt. So sollte der Käufer wissen, wie viele Besichtigungen und Bieterrunden geplant sind und wie er seine Zahlungsfähigkeit nachweisen soll. Vor allem, wenn die Immobilie an einer bevorzugten und teuren Lage steht, ist der Kreis allfälliger Kaufinteressenten eher klein. Der gewählte Makler sollte daher eine Liste von potenziellen Käufern oder Investoren führen respektive über ein entsprechendes Netzwerk verfügen. 

Die Preise für Mehrfamilienhäuser an guten Lagen sind in den letzten Jahren stark gestiegen. Wer sich einen Verkauf seines Renditeobjekts überlegt, sollte sich nicht darauf verlassen, dass der Wert in der nächsten Zeit weiter steigt – selbst an Top-Lagen ist das heute nicht mehr der Fall. Viele Investoren haben ihre Kaufaktivitäten deutlich zurückgefahren, weil Obligationen nach dem Zinsanstieg wieder eine attraktive Alternative zu Immobilien sind.