Immobilier

Vendre sa maison: les principaux conseils

Découvrez les points essentiels à prendre en compte si vous souhaitez vendre votre maison, votre appartement ou votre immeuble locatif: comment en obtenir un bon prix, à quoi prêter attention concernant les contrats, et comment organiser la vente avec professionnalisme.

Alain Dupont
Responsable conseil hypothécaire et immobilier
Mis à jour le
24 mars 2023

Fixez un prix de vente réaliste

Il est essentiel de se lancer dans le processus de vente avec un prix de départ réaliste. Si le prix fixé est trop bas, vous risquez de passer à côté de beaucoup d’argent. En outre, vous pourriez recevoir de trop nombreuses demandes, avec des propositions de prix ne correspondant pas à vos attentes. À l’inverse, un prix excessif peut effrayer les personnes potentiellement intéressées. Baisser le prix à plusieurs reprises en raison de l’absence d’acheteurs est également risqué pour la vente. Les baisses de prix peuvent donner l’impression aux acheteurs potentiels que le bien est en fait invendable.

Dans la période actuelle, il n’est pas simple de fixer un prix qui ne soit ni trop haut, ni trop bas. Pendant longtemps, les prix de l’immobilier n’ont évolué que dans une seule direction: à la hausse. Mais le boom semble à présent avoir touché à sa fin. Dans les emplacements les moins recherchés, les prix des maisons et des appartements stagnent, quand ils ne baissent pas. Comme les taux d’intérêt ont augmenté, la demande a reculé. Dans le même temps, l’offre a augmenté. Les acheteurs potentiels ont donc plus de choix et peuvent faire pression sur les prix.

Fiche technique

Vendre son bien immobilier avec succès

Comment obtenir un bon prix? À quoi veiller dans les contrats et comment organiser la vente avec professionnalisme? Les réponses dans cette fiche technique.

Si vous souhaitez vendre maintenant, le mieux est de faire évaluer votre bien par des professionnels pour tabler sur une valeur marchande réaliste. Afin de fixer le prix d’un objet d’amateur ou d’un bien de luxe, une estimation classique, pour laquelle un expert visite le bien, est recommandée. Pour tous les autres biens immobiliers, la méthode hédoniste est celle qui reflète le mieux la valeur marchande actuelle.

Dans le cas de la méthode hédoniste, la valeur du bien est déterminée à l’aide de biens comparables – sur la base de prix de vente effectifs et de différents paramètres tels que la taille du bien, son état, le standard d’aménagement, l’emplacement, etc. Les estimations hédonistes sont nettement moins chères que les estimations classiques. Par ailleurs, presque toutes les banques utilisent aujourd’hui cette méthode pour estimer la plupart des maisons individuelles et appartements en propriété. Et elles accordent au maximum 80% de cette valeur en hypothèque. Avec une estimation hédoniste, les vendeurs connaissent rapidement et à un prix avantageux la valeur de nantissement que la banque de l’acheteur financera réellement. Si le prix d’achat est supérieur à cette valeur de nantissement, l’acheteur doit payer la différence avec des fonds propres supplémentaires. Cela peut représenter un obstacle infranchissable pour certains acheteurs.

Les estimations gratuites ou à très bas prix sont à éviter. De nombreux prestataires en ligne, courtiers, banques et assurances proposent des estimations peu chères, voire gratuites. De telles expertises peuvent donner lieu à une valeur marchande totalement fausse, sur laquelle on ne saurait s’appuyer. Souvent, ces offres ne sont que des pièges publicitaires. Les prestataires veulent surtout se voir mandater pour pouvoir publier et vendre le bien estimé. En général, cela leur rapporte beaucoup.

Comment obtenir un bon prix pour votre bien

Les acheteurs veulent payer le moins possible et ont parfois tout un tas de tactiques de négociation. Pour les vendeurs privés, il est difficile de savoir qui visite des biens juste par curiosité et qui a de réelles intentions d’achat.

Attention en particulier aux personnes intéressées qui font des offres apparemment très intéressantes. En tant que vendeur, on rejette alors les propositions de tous les autres acheteurs potentiels et on se concentre sur l’offre la plus élevée. Il n’est pas rare que l’acheteur en question change alors de stratégie et commence à faire pression sur le prix peu avant l’authentification. Finalement, soit l’acheteur se ravise, soit le vendeur accepte un prix de vente trop bas.

Fiche technique

Vendre sa maison pour acheter un appartement

Cette fiche technique vous explique les aspects du financement à prendre en compte pour que la transition se passe sans accroc.

Les propriétaires qui veulent vendre leur bien sont nombreux à d’abord chercher des acheteurs potentiels parmi leurs connaissances ou au sein de leur famille. Mais bien souvent, on a des scrupules à demander le meilleur prix possible aux personnes de son entourage. On ne voudrait pas que cela nuise à nos relations avec ces personnes. Sauf qu’une fois que la vente est faite, beaucoup sont embêtés après coup de ne pas avoir demandé le prix du marché.

Souvent, les propriétaires qui s’occupent de publier leur bien vendent eux aussi en dessous du prix du marché. En effet, nombre d’entre eux acceptent la première offre qu’ils reçoivent, sans attendre de voir si d’autres acheteurs potentiels seraient prêts à payer un prix plus élevé.

Il est également difficile pour les vendeurs privés d’organiser une procédure d’appel d’offres. Certains vendeurs perdent leur sang-froid et baissent le prix quand on le leur demande. La procédure d’appel d’offres est réservée en général aux biens immobiliers particulièrement bien situés, car elle peut décourager certains acheteurs potentiels.

Pour vendre son bien au meilleur prix, il vaut mieux envisager une collaboration avec un agent immobilier – et ce que la vente ait lieu dans l’entourage ou sur le marché normal. Dans les deux cas, les chances d’en obtenir le maximum possible augmentent si les propriétaires ne participent pas aux négociations et laissent les professionnels s’en charger.

VZ vend votre bien immobilier

Comment préparer votre bien à la vente

Avant que les premières personnes intéressées ne se présentent, les propriétaires doivent préparer leur bien à la vente. Pour les visites, le bien doit être rangé ou vide, propre et en bon état. Des murs repeints, des vitres nettoyées et un jardin entretenu feront bonne impression.

Les propriétaires qui souhaitent vendre n’ont pas besoin de réaliser de gros investissements de modernisation, de rénovation ou de réhabilitation. Ces dépensent augmentent rarement le gain et sont souvent inutiles, car les futurs propriétaires ont généralement envie de réaménager le logement à leur goût.

Les personnes intéressées et leurs banques ont besoin de toutes les informations pertinentes pour le financement.

Fiche technique

Vendre un bien immobilier: comment trouver le bon agent

Dans cette fiche technique, lisez quels critères sont essentiels lors du choix d’un courtier et comment éviter pertes et déconvenues.

Une documentation de vente complète doit donc contenir un extrait actuel du registre foncier, le dernier relevé d’estimation de l’assurance bâtiment, les plans, un descriptif de l’ouvrage, un plan de situation, des photos intérieures et extérieures mettant l’objet en valeur ainsi que des informations sur l’emplacement, l’accès au réseau routier et aux transports publics, la proximité des écoles et commerces et les offres de loisirs.

Pour les objets bien entretenus, une liste de tous les investissements réalisés fait aussi bonne impression chez les acheteurs potentiels. Les rénovations à prévoir doivent être communiquées clairement dans la documentation. Concernant les photos, il est recommandé de faire appel à un photographe professionnel pour obtenir des clichés de qualité.

Le mieux est de publier le bien immobilier sur les plateformes Internet spécialisées. Environ 70 à 90% de toutes les ventes se font via ces portails immobiliers en ligne. Les annonces sur Internet sont très peu coûteuses. Les annonces dans la presse, bien plus chères, sont surtout intéressantes pour les biens situés dans une gamme de prix élevée.

Contrats, impôts et frais: ce que vous devez savoir

Lorsqu’un acheteur se positionne sur un bien, le contrat est encore loin d’être signé. Il peut en effet se passer plusieurs semaines avant qu’une ébauche de contrat ne soit établie par le notaire et que la banque ne donne son accord définitif pour le financement. C’est pourquoi il arrive souvent que l’acheteur doive signer un contrat de réservation et verser un acompte, compris généralement entre 3 et 5% du prix d’achat.

Néanmoins, ces contrats de réservation ne lient pas les parties. Chacune des deux parties peut se retirer à tout moment du contrat. L’obligation d’achat ne naît qu’après la signature d’un contrat d’achat authentifié par un notaire. Les vendeurs auront un peu plus de certitude concernant l’aboutissement de la vente en exigeant une attestation provisoire de financement de la part de la banque avant la conclusion du contrat de réservation.

Tout changement de propriétaire implique le paiement de différents impôts et frais: honoraires du notaire, frais d’inscription du nouveau propriétaire au registre foncier, impôt sur les gains immobiliers ainsi que, dans la plupart des cantons, droits de mutation. Ajoutés les uns aux autres, ces frais peuvent atteindre une somme conséquente.

Fiche technique

Impôts sur les biens immobiliers

Découvrez quels sont les coûts et impôts auxquels vous devez vous attendre en tant que propriétaire immobilier.

Pour éviter toute mauvaise surprise, les vendeurs comme les acheteurs devraient s’informer correctement dès le départ sur ce qui les attend. Côté vendeurs, l’impôt sur les gains immobiliers peut coûter beaucoup d’argent, notamment si le bien n’a été acheté que quelques années auparavant et qu’aucun achat de remplacement n’est prévu qui aurait pour conséquence un ajournement de l’impôt.

Lorsqu’une hypothèque à taux fixe doit être résiliée avant son terme du fait de la vente du bien, les banques exigent ce que l’on appelle une indemnité de résiliation anticipée, dont le montant peut vite s’élever à plusieurs dizaines de milliers de francs. Cette indemnité peut quand même être intégrée aux frais d’investissement lors du calcul de l’impôt sur les gains immobiliers. Cela fait baisser le gain imposable réalisé sur la vente. À condition toutefois que la résiliation anticipée de l’hypothèque soit "indissociable" de la vente du bien.

À quoi faire attention en choisissant votre agent immobilier

Vendre un bien immobilier demande de la patience et un vrai talent de négociateur. S’il vous manque le temps ou les connaissances nécessaires, recourir aux services d’un agent immobilier est une bonne option. L’agent examine l’état du bien, évalue les alentours et détermine le prix de vente. Il fait visiter le bien aux personnes intéressées, discute des détails de la vente avec elles et mène également les négociations.

Mais attention: la profession n’étant pas protégée, n’importe qui peut s’improviser agent immobilier, même sans disposer de formation spécifique. Les agents immobiliers professionnels doivent avoir des connaissances pointues, notamment dans le domaine du droit de la construction, de la fiscalité et des finances. Les objets de référence et les documentations concernant de précédentes ventes fournissent de précieux renseignements.

De nombreux contrats sont formulés au seul avantage de l’agent immobilier et restreignent trop la marge de manœuvre du mandant. Exigez par exemple un contrat à durée indéterminée que vous pouvez résilier à tout moment. Les agents essaient souvent d’imposer une durée de contrat d’au moins six mois, voire plus. Ces contrats sont souvent à l’origine de litiges lorsqu’ils sont résiliés avant leur terme.

N’acceptez pas non plus des frais excessifs. Les commissions varient généralement entre 2 et 3% du prix de vente. Interrogez-vous également sur le prix de vente proposé. De nombreux agents immobiliers appâtent les clients en leur faisant miroiter un prix de vente irréaliste. Découvrez dans notre fiche technique sans frais tout ce à quoi vous devez faire attention lors du choix de votre agent immobilier.

Vendre un immeuble locatif

La vente d’un immeuble locatif est bien plus complexe que celle d’une maison individuelle ou d’un appartement en propriété. Se faire aider par un agent immobilier est donc d’autant plus conseillé. Il y a par exemple des locataires dans l’immeuble, ce qui n’est pas le cas quand il s’agit de son propre logement. Vous pouvez être un partenaire important durant le processus de vente, mais vous pouvez aussi devenir un véritable facteur perturbateur. De plus, les acheteurs potentiels ne sont rarement que des particuliers: il y a également des courtiers, des investisseurs institutionnels et des promoteurs immobiliers professionnels, qui disposent tous de beaucoup d’expérience et savent très bien négocier.

Fiche technique

Conseils pour la vente d’un immeuble locatif

Parce qu’ils approchent de la retraite, qu’ils devraient rénover ou qu’ils planifient leur succession, de nombreux propriétaires d’immeubles se demandent s’ils doivent vendre ou non. Beaucoup ne se rendent pas compte que la vente d’un immeuble est une opération longue et exigeante.

Le prix auquel proposer un immeuble locatif est encore plus difficile à trouver que pour une maison individuelle. Les acheteurs s’intéressent surtout à la valeur de rendement ou au rendement des fonds propres. Un professionnel sera mieux à même de calculer le prix de départ de votre bien – par exemple en déterminant le potentiel d’accroissement de la valeur qu’un acheteur peut escompter avec des rénovations bien pensées.

Selon la structure des locataires, il est possible d’atteindre des plus-values considérables. Très souvent, la vente d’un immeuble locatif fait l’objet d’un appel d’offres. Il faut donc choisir un agent qui a de l’expérience avec cette procédure. Des règles transparentes doivent notamment être définies dans le cadre de l’appel d’offres. L’acheteur devrait ainsi savoir combien de visites et de tours d’offres sont prévus et comment il doit prouver sa solvabilité. Lorsque le bien immobilier est situé dans un quartier privilégié et cher, le cercle des acheteurs potentiellement intéressés est relativement restreint. L’agent choisi devrait donc disposer d’une liste d’acheteurs ou d’investisseurs potentiels, ou du réseau nécessaire. 

Les prix des immeubles locatifs bien situés ont fortement augmenté ces dernières années. Quiconque prévoit de vendre un objet de rendement ne devrait pas s’attendre à ce que la valeur continue d’augmenter dans un avenir proche. Même lorsque l’emplacement est recherché, ce n’est plus le cas. De nombreux investisseurs ont significativement réduit leurs activités d’achat, car avec la hausse des taux, les obligations sont redevenues une alternative intéressante à l’immobilier.