Unternehmensnachfolge

Firma verkaufen: Das sollten Sie wissen

Die eigene Firma zu verkaufen bedeutet für die meisten Inhaber nicht einfach, dass sie den maximalen Verkaufserlös erzielen, sondern dass das Unternehmen weiterlebt und die Mitarbeitenden an Bord bleiben. Auf dem Weg zu diesem Ziel helfen ein strukturiertes Vorgehen und ein gutes Vermarktungskonzept.

Wer Zeit hat, den Verkauf der Firma über einen längeren Zeitraum zu planen, kann finanzielle, emotionale und rechtliche Konsequenzen verlässlicher abschätzen und einen besseren Preis erzielen. Diese Komponente wird in der Praxis immer noch am meisten unterschätzt. Idealerweise packen Sie die Nachfolgeplanung bereits 5 bis 10 Jahre vor dem geplanten Verkauf an.

Den Firmenverkauf vorbereiten

Als erstes sollten Firmeninhaber klären, ob sie die Vorbereitung und den gesamten Verkaufsprozess alleine durchführen wollen und können. Meistens ist es sinnvoll, externe Expertise mit ins Boot zu holen.

Zwar möchten viele Unternehmer ihre Nachfolger am liebsten selbst finden. Die meisten bereuen diesen Entscheid jedoch früher oder später: Die Suche frisst sehr viel Zeit und Kraft, und es zeigt sich, dass ein klarer Prozess und die nötige Erfahrung fehlen. Oft setzt die Ernüchterung schon nach wenigen Monaten ein.

Mindestens für die Unternehmensbewertung und für die Steueroptimierung sollten Experten beigezogen werden. Eine unabhängige Bewertung ist die beste Voraussetzung, um eine realistische und nachvollziehbare Bandbreite für den Kaufpreis festzulegen. Viele Unternehmer ziehen auch externe Experten bei, um die langjährige Erfahrung ihres Treuhänders um eine neue Sicht zu ergänzen.

Externe Berater sollte man sehr sorgfältig auswählen, denn ein Beratungsmandat ist in der Regel eine grössere Investition, und es geht um eine längere Zusammenarbeit. Die wichtigsten Kriterien für die Wahl eines Beraters sind seine Expertise und seine Erfahrung. Wichtig sind aber auch die Unabhängigkeit des Beratungsunternehmens und ein gesamtheitlicher Ansatz. Für Unternehmer ist es unbefriedigend, laufend zwischen Steuer-, Bank- und Rechtsexperten zu wechseln.

Weitere Tipps für die Vorbereitung der Geschäftsübergabe

Eine professionelle Verkaufsdokumentation erstellen

Sobald die richtigen Fachleute an Bord sind und eine unabhängige Bewertung vorliegt, geht es um die Erstellung einer Verkaufsdokumentation. Ein professionelles Unternehmensporträt und ein überzeugender Businessplan geben Vertrauen und schaffen die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf der Firma.

Merkblatt

Nachfolgeplanung: Tipps für den erfolgreichen Firmenverkauf

Das Merkblatt fasst zusammen, wie Sie ihre Nachfolgeplanung am besten angehen.

Buch

Die eigene Firma weitergeben – Tipps und Beispiele aus der Praxis

Ratschläge, Tipps und Beispiele für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung.

Das Firmenporträt sollte möglichst aussagekräftig sein, das Unternehmen objektiv darstellen und professionell gestaltet sein. Interessenten werden das Unternehmen genau unter die Lupe nehmen, bevor sie sich zum Kauf entschliessen. Darum müssen alle Zahlen und Eckdaten korrekt sein.

Wenn sich die Angaben bei der vertieften Prüfung als übertrieben positiv herausstellen, bedeutet das in der Regel einen Vertrauensverlust, der zum Abbruch der Verhandlungen führen kann.

Eine gute Idee ist es, in einem zusätzlichen Kapitel die Sicht des Käufers einzunehmen und mögliche Fragen bereits aufzunehmen und zu beantworten. Ein Käufer interessiert sich in erster Linie für die Zukunftsfähigkeit der Firma.

Wenn der Inhaber nicht von Anfang an alle Karten auf den Tisch legen will, sollte er zumindest auf die wichtigsten Fragen des Käufers vorbereitet sein und Informationen dazu zusammentragen.

Ergänzen Sie das Porträt mit Angaben zu stillen Reserven (inkl. latenten Steuern), privaten Abgrenzungen sowie bereinigten Bilanzen und Erfolgsrechnungen. Damit sorgen Sie für Transparenz und der Käufer kann sich ein Bild zur wahren Ertragslage der Firma machen.

Kaufinteressenten können abspringen, wenn ihnen der Inhaber nicht aufzeigen kann, wie viel Substanz und welches Gewinnpotenzial in der Firma stecken. Lassen Sie am besten eine professionelle Dokumentation erstellen. So erkennen Interessenten schneller, welche Vermögenswerte sie übernehmen oder wie rasch sie den Kaufpreis durch Gewinne amortisieren können.

Für die Verkaufsausschreibung braucht es zudem eine anonymisierte Kurzversion des Firmenprofils. Dieses Profil enthält eine Beschreibung des Unternehmens und seiner Stellung im Markt sowie Angaben zur Preisvorstellung des Inhabers. Es soll das Interesse des zukünftigen Käufers wecken und ihm einen ersten Einblick geben. Firmenname, Angaben zu Kunden und Lieferanten wie auch Details zu Standort, Tätigkeit und Produkten gehören auf keinen Fall in dieses Kurzprofil.

Verkaufspreis und Käufergruppen festlegen

Wenn die Vorbereitungsarbeiten abgeschlossen sind, kann der Unternehmer den Verkaufspreis der Firma festlegen. Ob dieser kommuniziert wird, sollte situationsabhängig geprüft werden. Wichtig ist dabei, dass ein Interessent diesen Preis nachvollziehen kann. Als Basis dient die Bewertung des Unternehmens, die mit unterschiedlichen Methoden berechnet und dokumentiert sein sollte.

Als Nächstes gilt es, einen passenden Käufer zu finden. Zuerst werden mögliche Käufergruppen definiert. Das können Mitarbeitende Management-Buy-out, Konkurrenten, Kunden, Lieferanten, externe Unternehmer (Management-Buy-in), Private-Equity-Unternehmen, Beteiligungsgesellschaften oder private Investoren sein. Wägen Sie die Vor- und Nachteile der einzelnen Optionen gut ab.

Aus diesen Gruppen wird eine sogenannte Long-list potenzieller Interessenten erstellt. Die besten Quellen sind eigene Bestandslisten sowie öffentliche und private Datenbanken. Nach einer Vorselektion steht am Ende dieses Prozesses eine Liste möglicher Käufer (Short-List).

Die Firma zum Verkauf ausschreiben

Parallel wird ein abgestuftes Kommunikationskonzept für den Verkauf entwickelt und umgesetzt. Welche Medien und Verkaufsplattformen lassen sich in welchem Zeitpunkt sinnvoll einsetzen? In Frage kommen unter anderem Internetplattformen spezialisierter Anbieter, Print- und Online-Inserate in Fach- und Branchen-Zeitschriften sowie Tageszeitungen.

Direkt auf Mitbewerber, Lieferanten oder Kunden zuzugehen, birgt grosse Gefahren. Oft sind solche Gespräche mehr von Neugier als von echtem Interesse an einer Übernahme getrieben. Schnell werden dann Informationen weitergegeben, die nicht für die Öffentlichkeit bestimmt waren. Das kann enormen Schaden anrichten, wenn deshalb Kunden abwandern, Geschäftspartner verunsichert sind oder Mitarbeitende in Schlüsselpositionen die Firma verlassen.

Die Suche nach Käufern ist anstrengend und kostet viel Zeit, in der sich Inhaber auf ihr operatives Geschäft konzentrieren müssen. Gerade in der Verkaufsphase dürfen Umsatz und Gewinn nicht einbrechen, wenn man bei den Preisverhandlungen die besten Karten in der Hand haben will.

Merkblatt

Steueroptimierung: Tipps für Unternehmer

Dieses Merkblatt zeigt auf, wie Unternehmer mit einer geschickten Planung ihre Steuerrechnung deutlich reduzieren können.

Am besten lassen Sie Profis passende Kandidaten suchen. Sie sprechen mögliche Käufer aus Ihrem Umfeld diskret und anonym an und prüfen deren Absichten, bevor sie Ihre Identität und detaillierte Angaben preisgeben. Bei Bedarf schreiben sie Ihre Firma auf den passenden Plattformen aus, aktiveren ihr Netzwerk und sprechen ausgewählte Interessenten und Investoren direkt an.

Auswahl potenzieller Käufer und Verkaufsverhandlungen

Hat man geeignete Kandidaten gefunden, fängt die Arbeit erst richtig an. Potenzielle Käufer werden die Firma mit ihren Beratern genau prüfen wollen. Sie als Verkäufer müssen den Kaufpreis aushandeln, alles Wichtige vertraglich sauber regeln und die Steuerfolgen abklären.

Die Steuern werden deutlich geringer ausfallen, wenn Sie rechtzeitig geeignete Massnahmen ergriffen haben.

Beim ersten Kontakt mit möglichen Käufern haben Vertraulichkeit und Diskretion oberste Priorität. Erst wenn diese gewährleistet sind, werden detaillierte Informationen zur Firma und zu den finanziellen Rahmenbedingungen offengelegt.

Konkrete Interessenten sollten eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen, bevor der Verkäufer die Identität seines Unternehmens preisgibt.

In der Geheimhaltungserklärung sind die relevanten Punkte geregelt, welche die Verschwiegenheit sicherstellen. Diese Vereinbarung betrifft auch Personen und Unternehmen, die durch den Prozess an Informationen gelangen. Insbesondere muss explizit ausgeschlossen sein, dass ein Interessent ohne Rücksprache mit dem Verkäufer Kontakt zu Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitenden aufnimmt.

Nach der Unterzeichnung der Geheimhaltungserklärung erhält der Interessent die Details zum Unternehmen sowie Angaben zum weiteren Verkaufsprozess. Im Anschluss findet in der Regel eine persönliche Besprechung mit dem Firmeninhaber sowie eine erste Besichtigung des Unternehmens statt. Inhaber verlangen oft einen Vermögensnachweis und ein Motivationsschreiben, um sich ein Bild von der Ernsthaftigkeit und Seriosität des Interessenten zu machen. 

Auf der Basis dieser Informationen kann der Interessent einschätzen, in welcher Bandbreite seine Zahlungsbereitschaft liegt und ein indikatives Kaufangebot formulieren oder eine Absichtserklärung (Letter of Intent) unterzeichnen. Zusätzlich zu seinem Kaufangebot skizziert er idealerweise auch, wie er das Unternehmen weiterführen will, äussert sich zur Belegschaft und schlägt einen Zeitplan für die nächsten Schritte vor. Schliesslich sollte der Interessent konkrete Vorschläge zum Ablauf der detaillierten Prüfung des Unternehmens machen.

Gibt es mehrere geeignete Interessenten, unterbreiten die interessierten Käufer nach Erhalt der Informationen eine indikative Offerte. Die Angebote werden dann einzeln im Rahmen eines Auktionsverfahrens weiterverhandelt und einander gegenübergestellt. Der Unternehmer entscheidet sich für die Angebote, die seinen Zielen in Bezug auf den Preis oder auf die Übernahme und Weiterführung der Firma am nächsten kommen.

Verhandeln Sie nie mit einem einzigen Interessenten. Sonst stehen Sie am Ende womöglich mit leeren Händen da. Es kommt immer wieder vor, dass sich ein Interessent zum Beispiel wider Erwarten als ungeeignet erweist, oder dass er sich mitten im Verkaufsprozess zurückzieht. Oft ist es besser, wenn eine Fachperson die Verhandlungen führt, die weiss, wie man Käufer und Verkäufer zusammenbringt. Und die das nötige Fingerspitzengefühl hat, um die Verhandlungen erfolgreich zu führen.

Im KMU-Special lesen Sie, wie Sie Ihre Pensionskasse, Versicherungen und Nachfolge optimieren können:

Due Diligence und Verträge

Wenn der Inhaber das Gespräch mit einem Kaufinteressenten fortsetzen und vertiefen will, gewährt er ihm Einsicht in alle relevanten Firmenunterlagen. Die Detailprüfung des Kaufobjektes wird als Due Diligence bezeichnet. Sie gehört zum Standard im Verkaufsprozess.

Wie eine Due Diligence in der Regel abläuft, erfahren Sie hier.

Merkblatt

So bereiten sich Unternehmer auf ihre Pensionierung vor

Dieses Merkblatt zeigt auf, warum es sich lohnt, frühzeitig alles Nötige in die Wege zu leiten.

Das Ergebnis der Due Diligence beeinflusst den Kaufentscheid, die Preisfindung und die Vertragsgestaltung. Wir empfehlen Ihnen deshalb, bei diesem Schritt unbedingt mit Experten zusammenzuarbeiten, damit der Prozess auf beiden Seiten professionell und mit möglichst wenigen Risiken für das Unternehmen abgewickelt werden kann.

Beleuchten Sie auch mit Experten, welche Optionen es für die Finanzierung gibt. Verkäufer-Darlehen und erfolgsabhängige Zahlungen werden zum Beispiel immer üblicher und können taugliche Wege sein – sie sind aber schwieriger in der Umsetzung.

Sind sich die Parteien über die wesentlichen Eckwerte der Transaktion einig, wird ein Kaufvertrag entworfen und besprochen. In den Vertrag integriert werden Zahlungsmodalitäten, Art der Übergabe, Gewährleistungen, Konkurrenzverbot, Mitarbeiterübersicht sowie Jahresrechnungen. Vielfach wird die Rolle des alten Geschäftsinhabers umschrieben und festgehalten, wie die Übergabephase verlaufen soll.

Das Schweizerische Obligationenrecht lässt die Form des Kaufvertrags grundsätzlich offen (OR, Artikel 1). Die Komplexität des Geschäftes legt jedoch nahe, die Bedingungen des Verkaufs in einem schriftlichen Vertrag detailliert festzuhalten. Einige Beratungsdienstleister bieten dafür Musterverträge an. Wir empfehlen jedoch, unbedingt einen ausgewiesen Experten beizuziehen, um den Kaufvertrag aufzusetzen.

Wie Sie das VZ beim Firmenverkauf unterstützen kann
Diese Verkaufsmandate betreut das VZ aktuell