Vendere un immobile: i principali consigli

Per vendere un immobile con successo, è essenziale partire da un prezzo di vendita realistico. Chi imposta un prezzo troppo basso rischia di perdere una somma importante. Inoltre, un prezzo sottostimato può generare molte richieste, ma spesso da parte di persone che non sono realmente interessate o che non dispongono dei mezzi necessari. D’altro canto, un prezzo troppo alto può scoraggiare i potenziali acquirenti. Se poi il prezzo viene abbassato più volte per mancanza di interesse, si rischia di trasmettere l’impressione che l’immobile sia difficile da vendere o poco interessante.

Per evitare questi errori, è consigliabile far valutare l’immobile da un professionista. Solo così è possibile pianificare la vendita basandosi su un valore di mercato concreto. Per immobili di pregio o di lusso, si raccomanda una valutazione classica del valore reale, con un esperto che effettua un sopralluogo dettagliato. Per le altre proprietà, una valutazione edonistica è spesso la soluzione più indicata, perché riflette fedelmente il valore di mercato attuale. Questo metodo si basa sul confronto con immobili simili venduti recentemente, tenendo conto di vari parametri come superficie, stato di manutenzione, livello delle finiture, posizione e altro ancora. Le valutazioni edonistiche sono molto più accessibili rispetto a quelle tradizionali. Oggi, quasi tutte le banche in Svizzera utilizzano questo metodo per stimare il valore di case unifamiliari e appartamenti di proprietà. In genere, concedono ipoteche fino all’80 percento di questo valore stimato.

Grazie a una valutazione edonistica, i venditori possono sapere rapidamente e a costi contenuti qual è il valore ipotecabile che una banca sarebbe disposta a finanziare. Se il prezzo di vendita supera questo valore, l’acquirente dovrà coprire la differenza con capitale proprio. Questo può rappresentare un ostacolo importante per molti acquirenti.

Attenzione alle valutazioni gratuite o troppo economiche. Alcuni portali online, agenzie immobiliari, banche e assicurazioni propongono valutazioni gratuite o a basso costo. Spesso però questi strumenti forniscono stime imprecise e fuorvianti. In molti casi si tratta di strumenti promozionali: l’obiettivo principale è ottenere il mandato di vendita dell’immobile. Un incarico che, per questi fornitori, può risultare molto remunerativo.

Chi compra un immobile cerca di pagare il meno possibile – spesso usando tattiche di negoziazione molto raffinate. Per i venditori privati, non è facile capire chi è davvero interessato all’acquisto e chi visita gli immobili solo per curiosità.

Un caso particolarmente delicato è rappresentato dagli acquirenti che fanno offerte apparentemente vantaggiose. Il venditore, convinto, scarta tutti gli altri potenziali acquirenti per concentrarsi solo su quell’offerta. Poi, poco prima della firma del contratto, non è raro che la persona interessata cambi strategia e cerchi di abbassare il prezzo. Spesso si arriva al punto in cui l’interessato si ritira, oppure il venditore finisce per accettare un prezzo troppo basso.

Molti proprietari, prima di rivolgersi al mercato, cercano acquirenti nella cerchia di conoscenti o parenti. Ma trattare il prezzo con persone vicine è difficile: non si vuole mettere a rischio i rapporti personali. Dopo la vendita, però, è frequente il rimpianto di non aver chiesto il giusto valore di mercato.

Anche chi pubblica autonomamente gli annunci spesso vende sottoprezzo. Il motivo? Si accetta la prima offerta che arriva, senza aspettare di vedere se ci sono altri interessati disposti a pagare di più.

Un’altra sfida è la gestione di una procedura di offerta: può mettere sotto pressione i venditori, che a volte cedono alle richieste e abbassano il prezzo. Questo metodo funziona solo per immobili in zone molto richieste – in tutti gli altri casi può allontanare i potenziali acquirenti.

Chi punta a ottenere il miglior prezzo possibile dovrebbe valutare seriamente la collaborazione con un’agenzia immobiliare, sia che si tratti di una vendita tra conoscenti, sia che avvenga sul mercato aperto. In entrambi i casi, le probabilità di concludere a condizioni favorevoli aumentano se la trattativa viene gestita da un professionista, e non direttamente dal proprietario.

Prima dell’arrivo dei primi potenziali acquirenti, è importante che l’immobile sia pronto per essere mostrato. Deve presentarsi ordinato, pulito e, se possibile, vuoto durante le visite. Anche dettagli come pareti appena tinteggiate, finestre pulite e un giardino curato contribuiscono a creare una prima impressione positiva.

È sconsigliato investire in ristrutturazioni importanti o ammodernamenti prima della vendita. Queste spese raramente portano a un aumento del prezzo di vendita e spesso sono inutili, poiché i nuovi proprietari preferiscono personalizzare l’immobile secondo i propri gusti.

Per ottenere il finanziamento, gli acquirenti – e soprattutto le loro banche – hanno bisogno di informazioni chiare e complete. Una documentazione di vendita ben fatta dovrebbe quindi includere: un estratto aggiornato del registro fondiario, l’ultima stima dell’assicurazione edifici, planimetrie, una descrizione tecnica dell’immobile, una mappa della posizione, fotografie professionali di interni ed esterni, informazioni sulla zona, i collegamenti stradali e con i mezzi pubblici, la vicinanza a scuole, negozi e servizi. Nel caso di immobili ben mantenuti, anche un elenco degli investimenti effettuati può aumentare l’interesse degli acquirenti. Allo stesso tempo, è importante comunicare in modo trasparente l’eventuale bisogno di lavori di ristrutturazione. Per le fotografie, conviene investire in immagini di alta qualità realizzate da un fotografo professionista. Un buon materiale visivo fa la differenza.

La pubblicazione dell’annuncio dovrebbe avvenire su portali immobiliari online specializzati, dove si concludono oggi tra il 70 e il 90 percento delle vendite. Gli annunci online sono economici ed efficaci. Al contrario, gli annunci sui giornali – molto più costosi – sono consigliabili solo per immobili di pregio.

L’obbligo d’acquisto sorge solo con la firma del contratto di compravendita autenticato da un notaio. I venditori possono tutelarsi meglio chiedendo all’acquirente, già prima della riservazione, una conferma provvisoria di finanziamento da parte della banca.

Quando un immobile (o un terreno) cambia proprietario, si deve far fronte a diverse imposte e spese, tra cui: l’onorario del notaio, le spese per l’iscrizione del nuovo proprietario nel registro fondiario, l’imposta sugli utili da sostanza immobiliare e, in molti cantoni, l’imposta sul trapasso di proprietà. Questi costi possono essere significativi.

È quindi importante che sia il venditore sia l’acquirente si informino in anticipo su cosa aspettarsi. Per il venditore, l’imposta sugli utili immobiliari può rappresentare un onere notevole – soprattutto se l’immobile è stato acquistato solo pochi anni prima e non si può richiedere il differimento tramite un acquisto sostitutivo.

Se, a causa della vendita, è necessario disdire anticipatamente un’ipoteca a tasso fisso, la banca applica un’indennità per scadenza anticipata, che può arrivare anche a decine di migliaia di franchi. La buona notizia è che questa penale può essere dedotta dai costi di investimento ai fini dell’imposta sugli utili da sostanza immobiliare, riducendo così l’utile imponibile – a condizione che la disdetta anticipata dell’ipoteca sia indissolubilmente legata alla vendita dell’immobile.

Vendere un immobile richiede tempo, costanza e buone capacità di negoziazione. Se non si ha il tempo o l’esperienza necessaria, affidarsi a un agente immobiliare può essere una scelta sensata. Un buon professionista valuta lo stato dell’immobile, analizza la zona e definisce un prezzo di vendita realistico. Si occupa anche delle visite, delle trattative con gli interessati e della gestione del processo fino alla firma del contratto.

Ma attenzione: il termine "agente immobiliare" non è protetto. Chiunque può definirsi tale, anche senza formazione specifica. Per questo motivo, è fondamentale scegliere con cura. Un agente serio deve avere solide competenze in ambito immobiliare, giuridico, fiscale e finanziario. È utile chiedere referenze, esempi di immobili venduti e documentazione su incarichi precedenti.

Legga bene il contratto. Molti mandati sono scritti a favore dell’agente e limitano eccessivamente la libertà del venditore. È consigliabile richiedere un contratto a tempo indeterminato, che possa essere disdetto in qualsiasi momento. Spesso gli agenti propongono una durata minima di sei mesi o più, il che può causare problemi se il rapporto di collaborazione non funziona.

Non accetti commissioni troppo elevate. In Svizzera, la provvigione standard è tra il 2 e il 3 percento del prezzo di vendita. Diffidi anche dei professionisti che promettono ricavi di vendita troppo ottimistici solo per ottenere l’incarico: un prezzo fuori mercato può rallentare o compromettere la vendita.

La vendita di una casa plurifamiliare è molto più complessa rispetto a quella di una casa unifamiliare o di un appartamento in proprietà. Proprio per questo motivo, è ancora più importante affidarsi a un agente immobiliare con esperienza specifica in questo tipo di transazioni. A differenza di un’abitazione privata, una casa plurifamiliare è abitata da inquilini, che possono diventare alleati utili nel processo di vendita, ma anche rappresentare un fattore critico, ad esempio se ostacolano le visite o diffondono informazioni negative. Inoltre, i venditori non si trovano solo a trattare con privati, ma spesso anche con intermediari, investitori istituzionali o promotori immobiliari professionisti, tutti esperti del settore e dotati di forti capacità negoziali.

Determinare il giusto prezzo di vendita è più difficile rispetto ad altri tipi di immobili. Gli acquirenti di case plurifamiliari guardano in particolare al valore di reddito e al rendimento del capitale proprio. Un professionista sa come valutare questi aspetti e può calcolare il potenziale di rivalutazione che un futuro acquirente potrebbe ottenere tramite ristrutturazioni mirate. A seconda della struttura degli inquilini e dei contratti in essere, il margine di crescita può essere significativo.

Spesso la vendita di una casa plurifamiliare avviene tramite una procedura di offerta (asta). È quindi fondamentale scegliere un agente che conosca bene questo tipo di processo e sappia gestirlo in modo trasparente. In una procedura di offerta, è essenziale definire regole chiare: i potenziali acquirenti devono sapere quante visite sono previste, quanti turni di offerta ci saranno e come devono dimostrare la loro solvibilità. In particolare, per immobili situati in zone centrali o molto richieste, la cerchia degli acquirenti realmente interessati è piuttosto ristretta. L’agente immobiliare scelto dovrebbe quindi disporre di una rete di contatti qualificata, come investitori già attivi nel settore o acquirenti con un forte interesse per questo tipo di immobile.