Immobilier

Quand l’hésitation des acheteurs ralentit la vente, que faire?

Aujourd’hui, vendre un bien prend plus de temps, car beaucoup d’acheteurs hésitent au dernier moment. Conséquence: des retards coûteux qui pourraient être évités.

Alain Dupont

Alain Dupont

Spécialiste en immobilier

Publié le

2 juillet 2026

Malgré des prix élevés, la demande de logements en propriété reste forte en Suisse. L’allongement significatif des délais de vente moyens constaté dans la pratique a donc de quoi surprendre sur un marché où l’intérêt des acheteurs demeure soutenu.

En effet, selon l’emplacement et le type de bien immobilier, il s’écoule désormais presque un an entre la publication et la conclusion de la transaction (graphique). Cette situation génère des surcoûts non négligeables pour les vendeurs. 

Ces retards sont de plus en plus souvent dus à la partie acheteuse. Jusqu’au passage devant notaire, les acquéreurs peuvent se retirer sans conséquences, tandis que les vendeurs doivent composer avec des délais d’attente prolongés et une incertitude accrue quant à l’issue de la vente. Voici les principales causes de ces retards:

Financement

Un grand nombre d’acheteurs sollicitent simultanément plusieurs banques dans l’espoir d’obtenir les meilleures conditions possibles. Or, dans le contexte actuel, beaucoup d’établissements ne sont pas disposés à adapter leurs taux ou à assouplir leurs critères et restent prudents dans l’octroi d’hypothèques. Si les parties ne parviennent pas à s’entendre sur les conditions proposées, les acheteurs se retrouvent sans financement et doivent reprendre leurs démarches depuis le début, ce qui retarde sensiblement la finalisation de la transaction.

Fonds propres

Une part importante des acquéreurs financent l’achat avec des avoirs du pilier 3a, de la caisse de pension ou un avancement d’hoirie – et sous-estiment le facteur temps. L’examen et le déblocage effectif des avoirs de prévoyance peuvent prendre plusieurs semaines. Les avancements d’hoirie sont eux aussi longs à mettre en place.

Désistement

Lorsque des acquéreurs potentiels se ravisent à la dernière minute, cela traduit souvent une incertitude ou une préparation insuffisante. Le financement n’est pas définitivement assuré et les acheteurs cherchent à renégocier le prix. Dans d’autres situations, des défauts pourtant mentionnés dès le départ dans le dossier de vente sont mis en avant a posteriori pour justifier un report ou un abandon.

Incertitude

Elle est surtout marquée chez les primoaccédants. Plus la date de signature approche, plus la pression monte. De nouvelles questions apparaissent, les calculs sont revus et des clarifications supplémentaires sont demandées, ce qui entraîne des retards.

Conseil: si vous gérez vous-même la vente de votre bien, une préparation rigoureuse s’impose: calendrier, recherche d’un objet de remplacement, prix de vente réaliste, dossier de vente complet et mise en vente (cf. fiche technique ci-dessous). Se tourner vers des courtiers expérimentés est souvent utile: ils connaissent les réalités du marché, ciblent des acheteurs solvables et peuvent ainsi obtenir le meilleur prix.

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