Firma verkaufen: Verhandlungen scheitern häufig an den Emotionen
Vielen Unternehmerinnen und Unternehmern fällt es schwer, sich von ihrer Firma zu trennen. In einer Verhandlung sind Emotionen aber nicht hilfreich.

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Die eigene Firma in neue Hände zu übergeben, schürt Ängste und verunsichert. Viele Unternehmerinnen und Unternehmer machen diese Erfahrung, wenn sie ihr Lebenswerk an Nachfolger verkaufen. Starke Emotionen kann man am Verhandlungstisch kaum verstecken, aber sie können einen Verkauf zum Scheitern bringen. Das zeigen diese drei vereinfacht dargestellten Situationen, die die Nachfolge-Experten des VZ VermögensZentrums miterlebt haben:
Verkauf an Dritte: Das sollte nicht passieren
Eine Unternehmerin lässt sich bei der Suche nach passenden Käufern von einem Profi helfen – mit Erfolg. Er aktiviert sein Netzwerk und spricht ausgewählte Interessenten an. Doch am Verhandlungstisch läuft es nicht rund. Die Unternehmerin wünscht sich einen stattlichen Preis, der Interessent möchte möglichst wenig bezahlen. Statt sachlich zu diskutieren, fällt sie ihm ständig ins Wort. Sie weiss alles besser und reagiert genervt bis ablehnend auf berechtigte Fragen. Die Situation ist vertrackt, und weil sie offensichtlich noch nicht bereit ist für eine "echte" Verhandlung, wird das Gespräch abgebrochen.
Denkanstoss: Wenn man nicht loslassen kann, verbaut man sich die Chance, seine Firma an die idealen Nachfolger weiterzugeben. Es kann hilfreich sein, sich ernsthaft in die Situation der Käufer zu versetzen. Sie haben ein echtes Interesse an der Firma. Dafür geben sie eine sichere Anstellung auf oder setzen einen grossen Teil ihres Vermögens aufs Spiel. Das braucht Mut und verdient Respekt.
Verkauf in der Firma: Vorsicht Falle
Ein Inhaber kann seine Firma einer langjährigen Kaderangestellten verkaufen. Das erkennt er als grossen Vorteil, aber die Verhandlungen starten schlecht.
Obwohl sie nachweislich die beste Kandidatin ist, wird der Inhaber im Gespräch immer nervöser und unsicherer. Seine Zweifel zeigen sich beispielsweise daran, dass er sich als "Chef" überlegen fühlt. In diesem entscheidenden Moment fällt es ihm schwer, der Nachfolgerin auf Augenhöhe zu begegnen. Die Verhandlungen werden ohne Ergebnis verschoben.
Denkanstoss: Eine interne Nachfolge schafft gute Voraussetzungen für die Kontinuität und ist auch für Mitarbeitende, Kunden und Lieferanten häufig die beste Lösung. Diese Chance sollte man nicht verspielen. Wenn fähige Mitarbeitende wie diese Kaderangestellte es mit Erfahrung und Engagement so weit gebracht haben, verdienen sie auch bei der Übergabe Vertrauen.
Verkauf an Kinder: Achtung Altlasten
Ein Inhaber hat das Glück, dass er sein KMU an seinen Sohn weitergeben kann, der schon in einer Schlüsselposition im Betrieb arbeitet. Beide verstehen sich gut. Umso überraschender ist es, dass sie sich am Verhandlungstisch komplett auf Nebenschauplätzen verzetteln. Frustriert gehen Vater und Sohn auseinander und verschieben die Fortsetzung auf unbestimmte Zeit.
Denkanstoss: Bei einer Übergabe der Firma an die eigenen Kinder kann plötzlich die Familiengeschichte mit allen Tabu-Themen in den Mittelpunkt rücken. Das können eine Kränkung in der Vergangenheit sein, alte Streitigkeiten, schlechte Erinnerungen – also alles, was unverarbeitet geblieben ist. Solche familiären "Altlasten" sollte man auf keinen Fall unterschätzen und rechtzeitig klären.
Fazit: Verkaufsgespräche sind meistens schwierig. Für viele Unternehmerinnen und Unternehmer kann es sich lohnen, wenn sie sich von einer Fachperson begleiten lassen. Ein erfahrener Nachfolge-Spezialist weiss, wie man Verhandlungen erfolgreich führt. Und als Mentor kann diese Fachperson die unterschiedlichen Anliegen auf einen Nenner bringen und in heiklen Momenten mit Fingerspitzengefühl zwischen den Parteien vermitteln.
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