Firma verkaufen: Verhandlungen scheitern häufig an den Emotionen

Die eigene Firma in neue Hände zu übergeben, schürt Ängste und verunsichert. Viele Unternehmer­innen und Unternehmer machen diese Erfahrung, wenn sie ihr Lebenswerk an Nachfolger verkaufen. Starke Emotionen kann man am Verhandlungstisch kaum verstecken, aber sie können einen Verkauf zum Scheitern bringen. Das zeigen diese drei vereinfacht dargestellten Situationen, die die Nachfolge-Experten des VZ VermögensZentrums miterlebt haben:

Verkauf an Dritte: Das sollte nicht passieren

Eine Unternehmerin lässt sich bei der Suche nach passenden Käufern von einem Profi helfen – mit Erfolg. Er akti­viert sein Netzwerk  und spricht ausgewählte Interessenten an. Doch am Verhandlungstisch läuft es nicht rund. Die Unternehmerin wünscht sich einen stattlichen Preis, der Interessent möchte möglichst wenig bezahlen. Statt sachlich zu diskutieren, fällt sie ihm ständig ins Wort. Sie weiss alles besser und rea­giert genervt bis ablehnend auf berechtigte Fragen. Die Situation ist vertrackt, und weil sie offensichtlich noch nicht bereit ist für eine "echte" Verhandlung, wird das Gespräch abgebrochen.

Verkauf in der Firma: Vorsicht Falle

Ein Inhaber kann seine Firma einer langjährigen Kaderangestellten verkaufen. Das erkennt er als grossen Vorteil, aber die Verhandlungen starten schlecht.

Obwohl sie nachweislich die beste Kandidatin ist, wird der Inhaber im Gespräch immer nervöser und unsicherer. Seine Zweifel zeigen sich beispielsweise daran, dass er sich als "Chef" überlegen fühlt. In diesem entscheidenden Moment fällt es ihm schwer, der Nachfolgerin auf Augen­höhe zu begegnen. Die Verhandlungen werden ohne Ergebnis verschoben.

Denkanstoss: Eine interne Nachfolge schafft gute Voraussetzungen für die Kontinuität und ist auch für Mitarbeitende, Kunden und Lieferanten häufig die beste Lösung. Diese Chance sollte man nicht verspielen. Wenn fähige Mitarbeitende wie diese Kader­angestellte es mit Erfahrung und Engagement so weit gebracht haben, verdienen sie auch bei der Übergabe Vertrauen.

Verkauf an Kinder: Achtung Altlasten

Ein Inhaber hat das Glück, dass er sein KMU an seinen Sohn weitergeben kann, der schon in einer Schlüsselposition im Betrieb arbeitet. Beide verstehen sich gut. Umso überraschender ist es, dass sie sich am Verhandlungstisch komplett auf Nebenschauplätzen verzetteln. Frustriert gehen Vater  und Sohn auseinander und verschieben die Fortsetzung auf unbestimmte Zeit.

Denkanstoss: Bei einer Übergabe der Firma an die eigenen Kinder kann plötzlich die Familien­geschichte mit allen Tabu-Themen in den Mittelpunkt rücken. Das können eine Kränkung in der Vergangenheit sein, alte Streitigkeiten, schlechte Erinnerungen – also alles, was unverarbeitet geblieben ist. Solche familiären "Altlasten" sollte man auf keinen Fall unterschätzen und rechtzeitig klären.

Fazit: Verkaufsgespräche sind meis­tens schwierig. Für viele Unternehmerinnen und Unternehmer kann es sich lohnen, wenn sie sich von einer Fachperson begleiten lassen. Ein erfahrener Nachfolge-Spezialist weiss, wie man Verhandlungen erfolgreich führt. Und als Mentor kann diese Fachperson die unterschiedlichen Anliegen auf einen Nenner bringen und in heiklen Momenten mit Finger­spitzengefühl zwischen den Parteien vermitteln. 

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