Vendere un immobile: i consigli più importanti

Quali aspetti vanno considerati quando si decide di vendere la propria casa o il proprio appartamento: come ottenere un buon prezzo di vendita, a cosa prestare attenzione nei contratti e come organizzare la vendita immobiliare in modo professionale.

Una volta presa la decisione di vendere l’immobile, bisogna conoscerne il valore. Molti fanno l’errore di affidarsi al proprio istinto, sbagliando nella stima del valore di mercato dell’immobile. Da un’indagine di VZ VermögensZentrum del 2018 risulta che le stime sul valore della propria casa unifamiliare o del proprio appartamento di quasi un intervistato su due sono inferiori almeno del 10 percento rispetto all’effettivo valore di mercato. Un intervistato su cinque arriva persino a sottostimare il proprio bene di oltre il 20 percento. D’altro canto, vi sono anche molti proprietari che invece lo sovrastimano almeno del 10 percento.

Se il prezzo è troppo basso si rischia di perdere parecchio denaro. Inoltre, il prezzo troppo basso potrebbe attirare troppe richieste, che probabilmente non porterebbero al ricavo desiderato. Aspettative di prezzo esagerate, invece, potrebbero spaventare eventuali interessati. La questione si fa spinosa anche nel caso in cui il prezzo debba essere ridotto più volte a causa della scarsa domanda. Continue riduzioni di prezzo potrebbero indurre i potenziali compratori a pensare che si tratti di un immobile di scarto.

Definire un prezzo di vendita realistico

Per il processo di vendita è determinante richiedere un prezzo realistico per iniziare le trattative. Faccia riferimento a una valutazione professionale.

Per gli oggetti per amatori e di lusso è consigliabile una stima di tipo classico, che prevede un sopralluogo dell’immobile da parte di un esperto. Per tutti gli altri immobili, normalmente la stima edonica rispecchia al meglio le condizioni di mercato vigenti. Con il metodo edonico, il valore dell’immobile viene rilevato sulla base di altri oggetti simili, tenendo conto dei prezzi di vendita effettivamente pagati, oltre che di altri parametri quali metratura, stato dell’immobile, standard di costruzione, ubicazione ecc.

Le stime edoniche sono molto più convenienti di quelle di tipo classico. Inoltre, quasi tutte le banche stimano il valore delle normali case unifamiliari e degli appartamenti di proprietà applicando questo metodo, e offrono al massimo l’80 percento di questo valore sotto forma di ipoteca. Grazie a una stima di tipo edonico, i venditori apprendono rapidamente e senza grosse spese qual è il valore di anticipo finanziato effettivamente dalla banca. Se il prezzo di acquisto è superiore al valore di anticipo, l’acquirente è tenuto a mettere di tasca propria la differenza tra i due importi come capitale proprio aggiuntivo. Per alcuni acquirenti questo costituisce spesso un ostacolo insormontabile.

Calcolo del valore venale di una casa unifamiliare secondo il metodo classico

Esempio semplificato per una casa unifamiliare di 5 anni
 
Valore a nuovo dell’immobile (794mx CHF 650) CHF 516'000
Deprezzamento dovuto all’età (5%) CHF -26'000
Zona 29'000 CHF
Costi accessori di edificazione 45'000 CHF
Valore dell’immobile 564'000 CHF
Valore del terreno (450m2 à CHF 700) 315'000 CHF
Valore reale CHF 879'000

 

Come ottenere un buon prezzo con la vendita immobiliare

Chi acquista un immobile intende sempre pagare il minor prezzo possibile e magari ha anche già imparato a usare alcune tattiche di trattativa. Per i venditori privati può essere difficile riconoscere chi visita le case solo per passatempo e chi invece ha serie intenzioni di acquisto.

Bisognerebbe diffidare in particolare di quegli interessati con presunte offerte imbattibili, che inducono il venditore a trascurare tutte le altre proposte e a concentrarsi interamente sull’offerta più alta. Non è raro che in un secondo momento l’interessato cambi strategia e inizi a ridiscutere il prezzo poco prima di redigere l’atto pubblico. Infine, questi potenziali acquirenti si tirano indietro oppure costringono il venditore ad accettare un prezzo di vendita troppo basso.

Spesso chi vuole vendere casa scandaglia innanzitutto la cerchia di amici e conoscenti per vedere se c’è qualche interessato. Sovente, però, subentrano inibizioni che impediscono di ottenere il miglior prezzo quando si vende a parenti o conoscenti. In fin dei conti, non si vuole certo giocarsi un’amicizia. A vendita conclusa, però, in molti si insinua successivamente il tarlo: forse l’immobile è stato venduto sottocosto?

Anche i proprietari che pubblicano personalmente un annuncio di vendita per il proprio immobile vendono spesso al di sotto del valore di mercato. Il motivo: molti di loro accettano la prima migliore offerta senza aspettare se eventuali altri potenziali interessati siano disposti a rilanciare.

Per i venditori privati è altrettanto complicato organizzare una vendita al miglior offerente. Alcuni venditori hanno i nervi troppo fragili e, su richiesta, abbassano subito il prezzo. La procedura di vendita al miglior offerente è consigliata solo per proprietà situate in zone molto richieste, perché potrebbe scoraggiare potenziali acquirenti.

I proprietari che intendono vendere il proprio immobile al miglior prezzo dovrebbero considerare la possibilità di rivolgersi a un agente immobiliare, a prescindere se la vendita avvenga nella propria cerchia di conoscenti o sul libero mercato. In entrambi i casi, crescono le chance di ottenere un prezzo migliore.

Preparativi per la vendita immobiliare

Prima che giungano le prime persone interessate, i proprietari devono «predisporre» il loro immobile per la vendita. Bisogna mettere tutto in ordine in vista delle visite o svuotare l’abitazione completamente, inoltre tutto deve essere ben pulito. Contribuiscono a dare una buona impressione anche pareti appena tinteggiate, finestre pulite e un giardino ben curato.

Per vendere il proprio immobile non è necessario effettuare grossi investimenti in ammodernamenti, ristrutturazioni o risanamenti. Generalmente, tali spese non generano profitti aggiuntivi e spesso sono inutili, perché i futuri proprietari preferiscono adattare l'immobile in base ai propri gusti.

Agli interessati e alle rispettive banche servono quindi tutte le informazioni del caso per il finanziamento. Per essere esaustiva, la documentazione di vendita deve includere l’estratto aggiornato del registro fondiario, l’ultimo verbale di stima dell’assicurazione immobiliare, le planimetrie, una descrizione della costruzione e una mappa, nonché informazioni sull’ubicazione, sui collegamenti con auto e mezzi pubblici e sulla vicinanza a scuole, negozi e attività ricreative. Per gli immobili in buono stato è consigliabile allegare anche un elenco degli investimenti effettuati, in modo da lasciare una buona impressione ai potenziali compratori. La documentazione dovrebbe indicare apertamente anche eventuali lavori di ristrutturazione necessari. Si consiglia di investire in immagini di qualità realizzate da un fotografo professionista.

Dopodiché, l’inserzione dell’immobile va pubblicata sulle piattaforme dedicate. Tra il 70 e il 90 percento di tutte le vendite avviene tramite questi portali immobiliari online. Le inserzioni online sono molto convenienti, mentre quelle sui quotidiani sono molto più costose e al massimo convengono per oggetti di segmenti di prezzo elevati.

Contratti, imposte e assicurazioni: cosa c’è da sapere

Se un interessato decide di acquistare l’immobile, la strada fino alla conclusione della vendita è comunque ancora lunga. Possono passare diverse settimane prima di ricevere una bozza del contratto di vendita da parte del notaio e una promessa di finanziamento della banca dell’acquirente. Pertanto, è prassi comune stipulare con l’acquirente un accordo di prenotazione che lo impegni a versare un acconto tra il 3 e il 5 percento del prezzo d’acquisto.

Simili contratti di prenotazione non sono tuttavia vincolanti. Entrambe le parti contrattuali possono recedere dal contratto in qualsiasi momento. L’obbligo di acquisto di un immobile sussiste solo una volta sottoscritto il contratto d’acquisto, autenticato pubblicamente da parte di un notaio. Per avere più certezze in merito all’effettiva conclusione della vendita, prima della sottoscrizione di un accordo di prenotazione il venditore farebbe bene a richiedere all’acquirente anche una conferma di finanziamento provvisoria da parte della sua banca.

Quando c’è un passaggio di proprietà di un immobile o di un fondo sono dovute diverse imposte e spese: l’onorario del notaio, le spese per l’iscrizione del nuovo proprietario nel registro fondiario, l’imposta sugli utili da sostanza immobiliare e, nella maggior parte dei cantoni, anche le imposte sul passaggio di proprietà. Sommando imposte e spese, può risultare un importo considerevole.

Per evitare spiacevoli sorprese, venditore e acquirente immobiliare farebbero bene a informarsi sin dall’inizio su questi extra dovuti. Per il venditore può risultare particolarmente salata l’imposta sugli utili da sostanza immobiliare, soprattutto se l’immobile è stato acquistato da pochi anni e se non si può far valere l’acquisto di un immobile sostitutivo che consenta di beneficiare di un differimento dell’imposizione.

Se a causa della vendita dell’immobile deve essere disdetta in anticipo un’ipoteca a tasso fisso, le banche pretendono un cosiddetto indennizzo per scadenza anticipata, che può ammontare a diverse decine di migliaia di franchi. Si può comunque conteggiare questo indennizzo per l’imposta sugli utili da sostanza immobiliare con i costi d’investimento e ridurre così l’utile di vendita imponibile. Questo soltanto qualora la risoluzione anticipata dell’ipoteca non possa essere disgiunta dalla vendita dell’immobile.

Vantaggi di un agente immobiliare

Un agente immobiliare professionista può garantire una consulenza competente per la vendita di un immobile: analizza le condizioni dell’edificio, valuta il quartiere in cui è ubicato e ne determina il prezzo di vendita. Dopodiché organizza le visite con gli interessati, discute dei dettagli della vendita e conduce anche le trattative contrattuali.

Entità e qualità dei servizi e prezzo variano sensibilmente a seconda dell’agente immobiliare. Vale quindi la pena confrontare più offerte. Generalmente, l’onorario dell’agente immobiliare si situa tra il 2 e il 3 percento del prezzo di vendita. Chi è interessato a vendere un immobile tramite agente immobiliare dovrebbe farsi mostrare documentazioni di vendita precedenti e richiedere delle referenze.

Un contratto di intermediazione è sempre un mandato semplice ai sensi del CO e può essere disdetto in qualsiasi momento, fatti salvi accordi diversi. Si consiglia di non stipulare contratti con durate superiori a tre o sei mesi o che contengano clausole di esclusiva, poiché sono spesso fonte di controversie.

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