Immobilie verkaufen: Die wichtigsten Tipps

Was Sie beachten sollten, wenn Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen möchten: Wie Sie einen guten Verkaufspreis erzielen, was bei Verträgen zu beachten ist und wie Sie den Immobilienverkauf professionell organisieren.

Wer eine Immobilie verkaufen möchte, muss ihren Wert kennen. Manche vertrauen auf ihr Bauchgefühl – und schätzen deshalb den Marktwert falsch ein. Eine Erhebung des VZ VermögensZentrums von 2018 zeigt: Fast jeder zweite Befragte bewertet sein Einfamilienhaus oder seine Wohnung um mindestens 10 Prozent unter dem tatsächlichen Marktwert. Jeder Fünfte liegt sogar um über 20 Prozent zu tief. Auf der anderen Seite gibt es auch viele Immobilienbesitzer, die den Wert um mehr als 10 Prozent überschätzen.

Wer den Verkaufspreis zu niedrig ansetzt, dem könnte sehr viel Geld entgehen. Zudem zieht ein zu tiefer Preis unter Umständen zu viele Anfragen nach sich, die wahrscheinlich nicht zum gewünschten Erlös führen. Überrissene Preisvorstellungen hingegen können Interessenten abschrecken. Heikel wird es auch, wenn der Preis wegen mangelnder Nachfrage mehrmals gesenkt wird. Preissenkungen können potenziellen Käufern den Anschein vermitteln, dass es sich beim Objekt um einen Ladenhüter handelt.

Legen Sie einen realistischen Verkaufspreis fest

Es ist für den Verkaufsprozess entscheidend, mit einem realistischen Verhandlungspreis zu starten. Stützen Sie sich dabei auf eine professionelle Schätzung.

Bei Liebhaber- und Luxusobjekten empfiehlt sich eine klassische Substanzwert-Schätzung, bei der ein Experte das Objekt besichtigt. Für alle anderen Immobilien bildet eine hedonische Schätzung den aktuellen Marktwert am besten ab. Bei der hedonischen Methode wird der Immobilienwert anhand vergleichbarer Objekte hergeleitet – basierend auf tatsächlich erzielten Verkaufspreisen und unterschiedlichen Parametern wie Grösse der Liegenschaft, Zustand, Ausbaustandard, Lage usw.

Hedonische Schätzungen sind deutlich günstiger als klassische. Zudem bewerten fast alle Banken normale Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen heute mit dieser Methode. Und sie vergeben höchstens 80 Prozent dieses Werts als Hypothek. Verkäufer erfahren mit einer hedonischen Schätzung schnell und günstig den Belehnungswert, den die Bank des Käufers auch tatsächlich finanziert. Ist der Kaufpreis höher als dieser Belehnungswert, muss der Käufer den Differenzbetrag als zusätzliches Eigenkapital einschiessen. Das kann für manche Käufer eine unüberwindbare Hürde darstellen.

Hedonische Schätzung bestellen

Berechnung des Verkehrswerts eines Einfamilienhauses nach der klassischen Methode

Beispielhafte, stark vereinfachte Darstellung für ein 5-jähriges Einfamilienhaus
 
Neuwert Gebäude (794mx 650 CHF) 516'000 CHF
abzüglich Altersentwertung (5%) -26'000 CHF
Umgebung 29'000 CHF
Bau-Nebenkosten 45'000 CHF
Wert Gebäude 564'000 CHF
Landwert (450m2 à 700 CHF) 315'000 CHF
Substanzwert 879'000 CHF

 

So erzielen Sie beim Immobilienverkauf einen guten Preis

Immobilienkäufer wollen einen möglichst tiefen Preis bezahlen und haben sich zum Teil eine grosse Bandbreite an Verhandlungstaktiken angeeignet. Für private Verkäufer ist es schwierig einzuschätzen, wer nur hobbymässig Hausbesichtigungen macht und wer ernsthafte Kaufabsichten hat.

Besonders kritisch sind Interessenten mit vermeintlichen Top-Angeboten. Als Verkäufer sagt man allen anderen Interessenten ab und fokussiert sich ganz auf das höchste Angebot. Nicht selten ändert der Inserent dann seine Strategie und beginnt kurz vor der Beurkundung, den Preis zu drücken. Am Schluss springen solche Interessenten entweder wieder ab oder der Verkäufer löst einen zu tiefen Verkaufspreis.

Viele Verkaufswillige suchen zuerst im Bekannten- und Verwandtenkreis nach potenziellen Käufern. Meist hat man aber Hemmungen, von Verwandten oder Bekannten den bestmöglichen Preis zu fordern. Man will schliesslich die Freundschaft nicht aufs Spiel setzen. Wenn der Verkauf dann aber abgewickelt ist, wurmt es viele nachträglich doch, dass sie nicht den Marktpreis gefordert haben.

Aber auch Eigentümer, die ihre Liegenschaft selber inserieren, verkaufen oft unter dem Marktwert. Grund: Viele von ihnen gehen auf das erstbeste Angebot eines Käufers ein, ohne abzuwarten, ob andere potenzielle Interessenten bereit wären, einen höheren Preis zu bezahlen.

Ebenso schwierig ist es für Privatverkäufer, ein Bieterverfahren durchzuführen. Manche Verkäufer verlieren die Nerven und senken auf Nachfrage den Preis. Das Bieterverfahren eignet sich in der Regel nur für Liegenschaften an besonders gesuchten Lagen, weil es potenzielle Käufer abschrecken kann.

Wer die Liegenschaft zu einem möglichst guten Preis verkaufen möchte, sollte die Zusammenarbeit mit einem Immobilienmakler prüfen – unabhängig davon, ob der Verkauf innerhalb des Bekanntenkreises oder auf dem freien Markt stattfinden soll. In beiden Fällen steigt die Chance, einen besseren Preis zu erzielen.

So bereiten Sie Ihre Immobilie für den Verkauf vor

Bevor die ersten Interessenten kommen, müssen Eigentümer ihre Liegenschaft "verkaufsfertig" machen. Das Objekt muss für die Besichtigungstermine aufgeräumt oder leer sein und sollte in einem sauberen und ordentlichen Zustand sein. Einen guten Eindruck machen auch frisch gestrichene Wände, geputzte Fenster und ein gepflegter Garten.

Immobilienverkäufer sollten keine grossen Investitionen in Modernisierungen, Renovationen oder Sanierungen vornehmen. Solche Aufwendungen bringen meist keinen zusätzlichen Gewinn und sind häufig unnötig, da die zukünftigen Eigentümer eine Immobilie in der Regel nach ihrem eigenem Geschmack gestalten möchten.

Kaufinteressenten und ihre Banken brauchen alle Informationen, die für die Finanzierung relevant sind. In eine vollständige Verkaufsdokumentation gehören deshalb ein aktueller Grundbuchauszug, die letzte Schätzungsanzeige der Gebäudeversicherung, Grundrisse, ein Baubeschrieb, ein Lageplan, ansprechende Innen- und Aussenfotos sowie Informationen zum Standort, zur Verkehrsanbindung mit Auto und ÖV und die Nähe zu Schulen, Einkaufs- und Freizeitmöglichkeiten. Bei gut unterhaltenen Liegenschaften hinterlässt auch eine Auflistung aller Investitionen einen guten Eindruck bei potenziellen Käufern. Notwendiger Renovationsbedarf sollte in der Dokumentation offen kommuniziert werden. Bei den Fotos empfiehlt es sich, in hochwertige Aufnahmen eines Profi-Fotografen zu investieren.

Die Immobilie inseriert man am besten auf spezialisierten Internetplattformen. Rund 70 bis 90 Prozent aller Verkäufe werden über solche Immobilien-Internetportale abgewickelt. Online-Inserate sind sehr preisgünstig. Die wesentlich teureren Zeitungsinserate lohnen sich höchstens für Objekte im gehobenen Preissegment.

Verträge, Steuern und Gebühren: Das müssen Sie wissen

Entscheidet sich ein Interessent, die Immobilie zu kaufen, ist der Verkauf noch längst nicht in trockenen Tüchern. Bis ein Entwurf des Kaufvertrages von einem Notar und eine definitive Finanzierungszusage der Bank vorliegt, können mehrere Wochen vergehen. Deshalb ist es üblich, dass der Käufer eine Reservationsvereinbarung unterschreiben und eine Anzahlung von in der Regel 3 bis 5 Prozent des Kaufpreises leisten muss.

Bindend sind solche Reservationsverträge allerdings nicht. Beide Parteien können jederzeit vom Vertrag zurücktreten. Eine Verpflichtung zum Kauf einer Liegenschaft besteht erst nach der Unterzeichnung eines Kaufvertrags, der von einem Notar öffentlich beurkundet wurde. Immobilienverkäufer erhalten etwas mehr Gewissheit, dass der Verkauf tatsächlich zustande kommt, wenn sie vor dem Abschluss einer Reservationsvereinbarung vom Käufer eine provisorische Finanzierungsbestätigung der Bank verlangen.

Wenn eine Liegenschaft oder ein Grundstück den Eigentümer wechselt, fallen verschiedene Steuern und Gebühren an: Honorar des Notars, Gebühren für die Eintragung des neuen Eigentümers im Grundbuch, Grundstückgewinnsteuern und in den meisten Kantonen auch Handänderungssteuern. Diese Kosten können sich zu einem ansehnlichen Betrag summieren.

Um böse Überraschungen zu vermeiden, informieren sich Immobilienverkäufer und -käufer am besten von Anfang an darüber, was auf sie zukommt. Für Verkäufer besonders ins Geld geht die Grundstückgewinnsteuer, insbesondere wenn die Immobilie erst vor wenigen Jahren gekauft wurde und keine Ersatzbeschaffung  geltend gemacht werden kann, die einen Steueraufschub zur Folge hat.

Muss wegen des Hausverkaufs eine Festhypothek vorzeitig aufgelöst werden, verlangen Banken eine sogenannte Vorfälligkeitsentschädigung, die schnell mehrere zehntausend Franken betragen kann. Immerhin darf man diese Entschädigung bei der Grundstückgewinnsteuer an die Anlagekosten anrechnen, was den steuerbaren Verkaufsgewinn senkt.

Die Vorteile eines Immobilienmaklers

Kompetente Unterstützung beim Immobilienverkauf erhält man bei professionellen Maklern. Der Immobilienmakler analysiert den Zustand des Gebäudes, bewertet die Umgebung und ermittelt den Verkaufspreis. Er besichtigt das Objekt mit Interessierten, diskutiert die Details des Verkaufs mit ihnen und führt auch die Vertragsverhandlungen.

Der Umfang und die Qualität der Leistungen sowie der Preis können sich von Makler zu Makler stark unterscheiden. Es lohnt sich deshalb, mehrere Angebote zu vergleichen. In der Regel beträgt das Honorar zwischen 2 und 3 Prozent des Verkaufspreises. Verkaufsinteressenten sollten sich frühere Verkaufsdokumentationen zeigen und Referenzen geben lassen.

Ein Maklervertrag ist immer ein einfacher Auftrag gemäss OR, der sich jederzeit künden lässt, falls nichts anderes vereinbart ist. Es empfiehlt sich, keine Verträge abzuschliessen, die länger als drei bis sechs Monate befristet sind oder eine Exklusivklausel beinhalten. Solche Verträge führen immer wieder zu Streitigkeiten.

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