Unternehmensnachfolge: Vorbereitung des Verkaufsprozesses

In der Verkaufsphase geht es in erster Linie darum, einen geeigneten Käufer zu suchen und das Unternehme erfolgreich zu verkaufen. Erfolgreich bedeutet für die meisten Unternehmer nicht einfach, dass sie den maximalen Verkaufserlös erzielen, sondern dass das Unternehmen weiterlebt und die Mitarbeitenden an Bord sind. Dafür muss die Firma fit und gut vorbereitet sein. Auf dem Weg zu diesem Ziel hilft ein strukturiertes Vorgehen.

Sobald der Entscheid für eine interne oder externe Nachfolge feststeht, sollten Unternehmer klären, ob sie die Vorbereitung und den gesamten Verkaufsprozess allein durchführen wollen und können. Meistens ist es besser, externe Expertise mit ins Boot zu holen. Wenn klar ist, wie der Verkaufsprozess ablaufen soll, kann man entscheiden, ob und wann man einen externen Berater engagieren soll. Spätestens für die Bewertung des Unternehmens und für die Steuerberatung sollte man Experten beiziehen.

Sorgfältige Wahl des Beraters

Externe Berater sollte man sehr sorgfältig auswählen. Denn ein Beratungsmandat ist in der Regel eine grössere Investition, und es geht um eine längere Zusammenarbeit. Die wesentlichen Kriterien für die Wahl eines Experten sind hier zusammengefasst:

  • Expertise und Erfahrung
  • Gesamtheitlicher Ansatz (Finanzplanung, Steuerberatung, juristische Fragen, Verkaufsprozess, Abwicklung und Umsetzung)
  • finanzielle Beratung und Betreuung nach dem Verkauf
  • Entschädigungsmodell (fix oder variabel)
  • Unabhängigkeit
  • Persönliches Verhältnis (Chemie)

Externe Unterstützung funktioniert nur, wenn die Rollen klar definiert sind: Wer schreibt das Unternehmen aus? Wann wird der Unternehmer aktiv? Wer führt die Verhandlungen? Damit ist auch sichergestellt, dass potenzielle Käufer einen professionellen Eindruck vom Unternehmen erhalten. 

Zentrale Elemente (1): Kommunikation

Die Kommunikation ist zentral im gesamten Verkaufsprozess. Hier geht es um die Frage, wann und wie Mitarbeitende, Lieferanten und Kunden informiert werden. Es hat sich bewährt, einen fiktiven Verkauf des Unternehmens von A bis Z durchzuspielen und anhand dieser Erfahrung die Rollen aller Beteiligten in der Kommunikation festzulegen. Verfrühte, verspätete oder unsorgfältige Kommunikation bei der Geschäftsnachfolge kann grossen Schaden anrichten und im schlimmsten Fall sogar die Existenz des Unternehmens gefährden.

Zentrale Elemente (2): Unternehmensportrait

Sobald die richtigen Fachleute an Bord sind, geht es um die Detail-Analyse des Unternehmens und die Erstellung eines aussagekräftigen Portraits (Information Memorandum). Als Vorbereitung muss der Unternehmer die diversen Dokumente und Informationen zusammenstellen. Aus diesen Angaben lässt sich ein umfassendes Firmenportrait erstellen. Zusätzlich gehören auch die bereinigten Bilanzen und Erfolgsrechnungen sowie Erklärungen und Plausibilisierungen dazu.

Zentrale Elemente (3): anonymisiertes Profil

Für die Verkaufsausschreibung braucht es eine anonymisierte Version des Firmenprofils. Dieses Profil enthält eine Beschreibung des Unternehmens und seiner Stellung im Markt sowie Angaben zur Preisvorstellung des Inhabers. Es soll das Interesse des zukünftigen Käufers wecken und ihm einen ersten Überblick geben. Namen von Kunden und Lieferanten sowie Details zu Standort, Tätigkeit und Produkten gehören auf keinen Fall in dieses Profil.

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