In fünf Schritten zum erfolgreichen Verkauf der eigenen Firma

Es geht um mehr als nur um Geld, wenn Unternehmer ihr Lebenswerk verkaufen. Wenn die Firma langfristig lebensfähig und erfolgreich sein soll, zahlt es sich aus, die Suche nach einem geeigneten Käufer sehr sorgfältig zu planen. 

Ein strukturiertes Vorgehen erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf:

1. Vorbereitung

Sobald feststeht, ob die Firma in der Familie bleiben oder verkauft werden soll, gilt es zu entscheiden, ob externe Expertise nötig ist. Meistens ist es sinnvoll, Fachpersonen bei der Bewertung und Abwicklung beizuziehen. Die Rollen der Beteiligten müssen klar verteilt sein, und die Chemie muss stimmen. Es lohnt sich auch, den Verkaufsprozess und die dazugehörige Kommunikation detailliert durchzuspielen. 

Sinnvoll ist auch ein umfassendes, transparentes und wahrheitsgetreues Unternehmensporträt, eventuell kombiniert mit einem Q & A für potenzielle Käufer. Nach diesen Vorbereitungen sollte eine Preisbandbreite feststehen, die für Interessenten nachvollziehbar ist. Als Basis dient die Bewertung des Unternehmens, die mit unterschiedlichen Methoden berechnet und dokumentiert sein sollte.

2. Käufergruppen festlegen

Profis nutzen eigene, öffentliche und private Datenbanken, um potenzielle Käufer aufzulisten, und grenzen diese Liste anschliessend ein. In Frage kommen Mitarbeitende, Konkurrenten, Kunden, Lieferanten, Unternehmer, Private-Equity-Unternehmen, Beteiligungsgesellschaften oder private Investoren. Ein Kommunikationskonzept begleitet die Ausschreibung in einschlägigen Zeitschriften und Internetplattformen. Die Ausschreibung sollte unbedingt anonym sein: Wenn Kunden oder Mitarbeitende zu früh vom geplanten Verkauf erfahren, kann ein enormer Schaden entstehen. 

3. Vorauswahl der potenziellen Käufer 

Danach folgt die Vorauswahl. Vertraulichkeit und Diskretion haben oberste Priorität beim ersten Kontakt mit möglichen Käufern. Bevor der Verkäufer seine Identität offenlegt, sollten die Interessenten eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen. Darin muss explizit ausgeschlossen sein, dass ein Interessent ohne Rücksprache Kontakt zu Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitenden aufnimmt. 

Wichtig ist, dass die Vereinbarung auch Personen und Unternehmen einschliesst, die im Verkaufsprozess an Informationen gelangen. Erst wenn die Vertraulichkeit gewährleistet ist, werden detaillierte Informationen zum Unternehmen und zu den finanziellen Rahmenbedingungen offengelegt und potenzielle Käufer zu einer Betriebsbesichtigung eingeladen. 

4. Due Diligence und Verkaufsverhandlungen 

Im vierten Schritt werden erste Angebote eingeholt. Eine Absichtserklärung mit der Vision des Käufers für die nächsten Jahre kann aufzeigen, wohin die Reise gehen soll. Sind diese Schritte erfolgreich, geht es an die sorgfältige Prüfung des Kaufobjekts, die sogenannte Due Diligence. Sie erleichtert den Kaufentscheid, etwa auf Basis betriebswirtschaftlicher und rechtlicher Risiken, und sollte unbedingt in Zusammenarbeit mit Experten erfolgen.

Als Alternative bieten sich Garantien an. Bei einem Management-Buy-out oder einer familieninternen Nachfolge kennen die Käufer das Unternehmen so gut, dass eine Due Diligence überflüssig scheint – empfehlenswert ist sie auf jeden Fall. 

5. Verträge, Finanzierung, Übergabe

Sind sich die Parteien über die Eckwerte einig, erarbeiten sie einen Vertragsentwurf. Die Finanzierungsmodalitäten sind dabei zentral. Für die Finanzierung gibt es mehrere Optionen; etwa mit Fremdkapital einer Bank und/oder über eine Akquisitionsholding. Immer üblicher
sind sogenannte Earn Outs, bei dem der Käufer das Unternehmen in Tranchen abzahlt. Für die Finanzierung und die fachgerechte Kommunikation des Verkaufs zahlt es sich aus, Experten beizuziehen. Sind alle Details geklärt, können die definitiven Verträge ausgestellt und die Übergabe geregelt werden. 

Nachfolge: Die wichtigsten Aufgaben vor dem geplanten Austritt
Nachfolge: Die wichtigsten Aufgaben vor dem geplanten Austritt

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