Ausschreibung und Auswahl der Käufergruppen

Sind die Vorbereitungsarbeiten zum Verkauf eines Unternehmens abgeschlossen, kann der Unternehmer die Bandbreite festlegen, in der er den Verkaufspreis sieht. Wichtig ist dabei, dass ein Interessent diesen Preis nachvollziehen kann. Als Basis dient die Bewertung des Unternehmens, die mit unterschiedlichen Methoden berechnet und dokumentiert sein sollte. 

Das Portrait wird ergänzt mit Angaben zu latenten Steuern, privaten Abgrenzungen, stillen Reserven sowie bereinigten Bilanz- und Erfolgsrechnungen. Ein professionelles Unternehmensportrait und ein überzeugender Businessplan geben Vertrauen und schaffen die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf.

Als Nächstes gilt es, einen passenden Käufer zu finden. Zuerst werden mögliche Käufergruppen definiert:

  • Mitarbeitende (Management-Buy-out)
  • Konkurrenten
  • Kunden
  • Lieferanten
  • Ähnliche Unternehmen, die Synergien nutzen können
  • Externe Unternehmer (Management-Buy-in)
  • Private-Equity-Unternehmen
  • Beteiligungsgesellschaften
  • Private Investoren

Aus diesen Gruppen wird eine sogenannte Long list potenzieller Interessenten erstellt. Die besten Quellen sind eigene Bestandslisten sowie öffentliche und private Datenbanken. Anschliessend wird diese Aufstellung analysiert und bereinigt. Am Ende dieses Prozesses steht eine Liste möglicher Käufer.

Ausschreibung

Parallel wird ein abgestuftes Kommunikationskonzept für den Verkauf entwickelt und umgesetzt. Welche Medien und Verkaufsplattformen lassen sich in welchem Zeitpunkt sinnvoll einsetzen?

In Frage kommen unter anderem Internetplattformen, Fach- und Branchen-Zeitschriften sowie Tageszeitungen. Jetzt kann man die potenziellen Käufer einzeln angehen. Sind sie grundsätzlich interessiert, bekommen sie das anonymisierte Firmenportrait. Parallel gibt es die Möglichkeit, das anonyme Portrait auf der Internetplattform einschlägiger Anbieter zu schalten. Auch einige Kantonalbanken betreiben ähnliche Plattformen und Ausschreibungsbulletins mit Unternehmen, die zum Verkauf stehen. Print- und Online-Inserate in Fach- und Branchen-Zeitschriften sind ebenfalls beliebte Kanäle, um potenzielle Käufer anzusprechen.

Auswahl potenzieller Käufer

Bevor der Verkäufer die Identität seines Unternehmens preisgibt, sollten die Interessenten eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen. Beim ersten Kontakt mit den möglichen Käufern haben Vertraulichkeit und Diskretion oberste Priorität. Erst wenn das gewährleistet sind, werden detaillierte Informationen zum Unternehmen und zu den finanziellen Rahmenbedingungen offen gelegt. In der Geheimhaltungserklärung sind mehrere Punkte geregelt, die die Verschwiegenheit sicherstellen. Diese Vereinbarung betrifft auch Personen und Unternehmen, die durch den Prozess an Informationen gelangen.

Insbesondere muss explizit ausgeschlossen sein, dass ein Interessent ohne Rücksprache mit dem Verkäufer Kontakt zu Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitenden aufnimmt. Wenn zu wenig Wert auf die Diskretion gelegt wird und Kunden oder Mitarbeitende früher als beabsichtigt vom geplanten Verkauf erfahren, können sie sich abwenden oder den Arbeitgeber verlassen. Das wäre ein enormer Schaden. 

Nach der Unterzeichnung der Geheimhaltungserklärung erhält der Interessent die Details zum Unternehmen sowie Angaben zum weiteren Verkaufsprozess. Im Anschluss findet in der Regel eine persönliche Besprechung mit dem Firmeninhaber statt sowie eine erste Besichtigung des Unternehmens, falls das ohne negative Auswirkungen möglich ist. Inhaber verlangen oft einen Vermögensnachweis und ein Motivationsschreiben, um sich ein Bild von der Ernsthaftigkeit des Interessenten zu machen. 

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