Unternehmensnachfolge

Tipps zum Firmenverkauf

Bei einem Firmenverkauf sind eine gute Vorbereitung und ein strukturiertes Vorgehen entscheidend für den Erfolg. Das allein genügt aber noch nicht. Um passende und solvente Käufer zu finden, braucht es die richtigen Netzwerke und Plattformen sowie ein gutes Vermarktungskonzept.

Marco Tunesi

Experte Unternehmensnachfolge

Den Firmenverkauf frühzeitig planen

Nehmen Sie den Firmenverkauf 5 bis 10 Jahre vor der geplanten Übergabe in Angriff. Ein Verkauf unter Zeitdruck schwächt die Verhandlungsposition und macht es unmöglich, einen strukturierten Prozess aufzustellen und alle erbrechtlichen und finanziellen Konsequenzen abzuklären. Zudem ist die Chance verpasst, die Weitergabe steuerlich zu optimieren und dabei viel Geld zu sparen.

Altersvorsorge sichern

Die Altersvorsorge vieler Unternehmer hängt sehr stark vom Erlös aus dem Firmenverkauf ab. Darum ist es wichtig, dass Sie sich einen Überblick über ihre finanzielle Situation im Ruhestand verschaffen, bevor Sie den Verkaufspreis Ihrer Firma festlegen. Erfahrungsgemäss eignet sich hierzu eine langfristige Einkommens- und Vermögensplanung. Ein Finanzplan zeigt auf, wie sich Ihre Einnahmen und Ausgaben und Ihr Vermögen im Ruhestand entwickeln. So wird auch ersichtlich, auf welchen Verkaufserlös aus der Firma Sie angewiesen sind, um im Alter finanziell abgesichert zu sein.  

Den Firmenwert steigern

Wenn Sie Ihre Firma nicht deutlich unter ihrem Wert verkaufen möchten, sollten Sie ungenutztes Potenzial ausschöpfen – und zwar lange bevor der Nachfolgeprozess beginnt. Prüfen Sie am besten fünf bis sieben Jahre im Voraus, was Sie optimieren können. Das kann zum Beispiel eine Neuausrichtung in den bestehenden Märkten oder die Erschliessung neuer Märkte sein. Auch kosmetische Anpassungen wie etwa eine neue Homepage oder eine zeitgemässe Einrichtung können den Wert des Unternehmens stark beeinflussen.

Merkblatt

So finden Sie gute Beratung beim Verkauf der Firma

Bei der Nachfolgeplanung ist es wichtig, von Anfang an auf die richtigen Fachleute zu setzen. Erfahren Sie, worauf Sie besonders achten sollten, bevor Sie jemanden engagieren.

Risiken rechtzeitig reduzieren

Auch gilt es rechtzeitig unkalkulierbare Risiken abzubauen, weil der Käufer sonst den Preis deutlich reduzieren wird – etwa eine zu hohe Abhängigkeit vom Inhaber, von einzelnen Kunden oder von Lieferanten. Latente juristische Probleme wie drohende oder hängige Prozesse können potenzielle Käufer ebenfalls abschrecken.

Hier gilt es, frühzeitig Vergleiche anzustreben, Prozesse abzuschliessen und auf jeden Fall ausreichende Rückstellungen zu bilden, um die Unsicherheit für den Nachfolger zu reduzieren.

Marktwert professionell ermitteln

Inhaber sind naturgemäss stark mit ihrer Firma verbunden und überschätzen darum oft den Marktwert ihres Lebenswerks. Schon viele Firmenverkäufe sind an einem zu hohen Preis gescheitert. Ermitteln Sie darum den tatsächlichen Wert ihrer Firma zusammen mit einer Fachperson oder holen Sie mindestens eine Zweitmeinung ein. Nicht selten klaffen die Ergebnisse der gebräuchlichen Bewertungsmethoden weit auseinander. Erfahrene Fachleute können die Unterschiede richtig interpretieren und sich so einem möglichst realistischen Wert annähern, der dann als Basis für die Preisverhandlungen dient.

Steuern beim Firmenverkauf optimieren

Machen Sie Ihre Firma "schlanker" und dadurch attraktiver für den Verkauf, indem Sie nicht betriebsnotwendiges Vermögen ins private Vermögen überführen. Käufer wollen solche Vermögenswerte in der Regel nicht übernehmen, und für die Übernahme von latenten Steuern auf stillen Reserven verlangen sie eine Reduktion des Kaufpreises. Prüfen Sie die Optimierungsmöglichkeiten, um die aufgelaufenen Gewinne und nicht betriebsnotwendigen Mittel möglichst steuergünstig zu beziehen.

Verkaufsoptionen sorgfältig abwägen

Bleibt die Firma nicht in der Familie, müssen Sie definieren, welche externen Käufer in Frage kommen. Das können Mitarbeitende, Konkurrenten, Kunden, Lieferanten, private Investoren, Private-Equity-Unternehmen oder Beteiligungsgesellschaften sein. Überlegen Sie sich gut, welche Option für Sie die beste ist. Jede Option hat ihre Vor- und Nachteile.

Aussagekräftige Verkaufsdokumentation erstellen

Immer wieder springen Kaufinteressenten ab, weil ihnen der Inhaber nicht aufzeigen kann, wie viel Substanz und welches Gewinnpotenzial in der Firma stecken. Vor allem wenn der Betrieb an Aussenstehende verkauft werden soll, ist der Informationsbedarf sehr gross. Bereiten Sie sich auf alle Fragen von potenziellen Käufern vor und stellen Sie die Geschäftsentwicklung übersichtlich dar. Lassen Sie am besten von Fachleuten eine professionelle Dokumentation erstellen. Ein professionelles Unternehmensporträt und ein überzeugender Businessplan geben Vertrauen und schaffen die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf.

Merkblatt

Nachfolgeplanung: Tipps für den erfolgreichen Firmenverkauf

Das Merkblatt fasst zusammen, wie Sie ihre Nachfolgeplanung am besten angehen.

Indiskretionen unbedingt vermeiden

Gehen Sie diskret vor, denn das ist enorm wichtig im Verkaufsprozess. Wenn heikle Informationen an die Öffentlichkeit gelangen, kann das grossen Schaden anrichten. Es ist fatal, wenn wichtige Kunden abwandern, Partner verunsichert sind oder Mitarbeitende in Schlüsselpositionen das Unternehmen verlassen.

Lassen Sie Kaufinteressenten eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen, bevor Sie die Identität Ihres Unternehmens und detaillierte Informationen preisgeben. Darin sollte explizit ausgeschlossen sein, dass ein Interessent ohne Rücksprache mit Ihnen Kontakt zu Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitenden aufnimmt. 

Hilfreiche Unterstützung bei der Käufersuche

Passende und solvente Käufer zu finden ist eine grosse Herausforderung. Unternehmer haben in der Regel keinen Zugang zum Käufermarkt, und die Suche ist zeitintensiv; das operative Geschäft darf darunter nicht leiden. Wer seine Firma erfolgreich verkaufen will, sollte mit erfahrenen Fachleuten zusammenarbeiten. Diese können ihr Netzwerk aktivieren und ausgewählte Interessenten und Investoren direkt ansprechen. Bei Bedarf schreiben sie Ihre Firma auf geeigneten Plattformen aus. Und sie sind auch an der Quelle, wenn es darum geht, neue Käufergruppen für Sie zu erschliessen. Die Experten nehmen Ihnen alle Arbeiten im Zusammenhang mit dem Verkauf der Firma ab, damit Sie sich ganz aufs operative Geschäft konzentrieren können.

Wie Sie das VZ beim Firmenverkauf unterstützen kann

Verkaufsverhandlungen delegieren

Vergessen Sie nicht, dass Ihre bevorzugte Lösung bis zuletzt scheitern kann. Es kommt immer wieder vor, dass Kaufinteressenten ihre Meinung ändern – zum Beispiel, weil sie sich die Übernahme nicht mehr zutrauen. Oder weil sich andere Ideen zur Zukunft oder emotionale Differenzen als unüberwindbare Hindernisse herausstellen. Verhandeln Sie deshalb nie mit einem einzigen Interessenten. Wenn es nicht zu einer Einigung kommt, stehen Sie mit leeren Händen da. Oft ist es besser, für die Verhandlungen eine Fachperson beizuziehen. Echte Profis wissen, wie man Käufer und Verkäufer zusammenbringt, und sie haben das nötige Fingerspitzengefühl, um die Verhandlungen erfolgreich zu führen.

Bei der Finanzierung helfen

Viele Firmenverkäufe scheitern, weil Inhaber und Käufer keine tragfähige Finanzierung finden. Banken finanzieren in der Regel nur 40 bis 60 Prozent des Kaufpreises. Oft benötigt Ihr Nachfolger zusätzliche Mittel – auch von Ihnen als Inhaber. Sie können sich auf unterschiedliche Weise an der Finanzierung beteiligen und so die Verkaufschancen verbessern. Prüfen Sie sorgfältig alle Optionen wie zum Beispiel ein Verkäuferdarlehen oder ein Earn-Out.

Wie Sie das VZ beim Firmenverkauf unterstützen kann

Diese Verkaufsmandate betreut das VZ aktuell