Firma verkaufen: Ihre nächsten Schritte

Der Schweizerische Hauseigentümer HEV, 15.03.2019

Von Marco Tunesi, Unternehmensverkaufs-Experte beim VZ VermögensZentrum in Zürich

Der Verkauf des eigenen Unternehmens sollte frühzeitig geplant werden. Denn für einen reibungslosen Übergang braucht es bis zu zehn Jahre Vorbereitungszeit. Ein strukturiertes Vorgehen erhöht deshalb die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf:

1. Vorbereitung

Sobald feststeht, ob die Firma in der Familie bleiben oder verkauft werden soll, gilt es zu entscheiden, ob externe Expertise nötig ist. Meistens ist es sinnvoll, Fachpersonen für die Bewertung und Abwicklung beizuziehen. Die Rollen der Beteiligten müssen klar verteilt sein, und die Chemie muss stimmen. Es empfiehlt sich auch, den Verkaufsprozess und die dazugehörige Kommunikation detailliert durchzuspielen.

Sinnvoll ist auch ein umfassendes, transparentes und wahrheitsgetreues Unternehmensporträt, eventuell kombiniert mit einem Fragen-/Antwort-Katalog für potenzielle Käufer. Nach diesen Vorbereitungen sollte eine Preisbandbreite festgelegt werden, die für Interessenten nachvollziehbar ist. Als Basis dient dazu die Bewertung des Unternehmens, die mit unterschiedlichen Methoden berechnet und dokumentiert sein sollte. 

2. Käufergruppen festlegen

Es lohnt sich, laufend eine eigene Datenbank zu erstellen, in der im Laufe der Zeit potenzielle Käufer aufgelistet werden. In Frage kommen zum Beispiel Mitarbeiter, Konkurrenten, Kunden, Lieferanten, Unternehmer, Private-Equity-Firmen, Beteiligungsgesellschaften oder private Investoren. Danach ist es wichtig, dass über die Verkaufsabsichten kommuniziert wird, zum Beispiel mittels Ausschreibung in einschlägigen Zeitschriften und Internetplattformen. Wichtig ist dabei, dass die Ausschreibung anonym erfolgt: Wenn Kunden oder Mitarbeiter zu früh vom geplanten Verkauf erfahren, kann dies zu einem enormer Imageschaden und Absatzpioblemen führen.

3. Vorauswahl der potenziellen Käufer

Im Anschluss folgt die Vorauswahl. Vertraulichkeit und Diskretion haben hier oberste Priorität. Bevor der Verkäufer seine Identität offenlegt, sollten die Interessenten eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen. Darin muss explizit ausgeschlossen sein, dass ein Interessent ohne Rücksprache Kontakt zu Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern aufnimmt.

Die Vereinbarung sollte dabei auch Personen und Unternehmen einschliessen, die im Verkaufsprozess an Informationen gelangen. Erst wenn die Vertraulichkeit gewährleistet ist, werden detaillierte Informationen zum Unternehmen und zu den finanziellen Rahmenbedingungen offengelegt und potenzielle Käufer zu einer Betriebsbesichtigung eingeladen.

4. Prüfung-und Verkaufsverhandlungen

Im vierten Schritt werden erste Angebote eingeholt und geprüft. Dazu vereinbart der Firmeninhaber mit dem möglichen Käufer eine sorgfältige Prüfung, die sogenannte Due Diligence. Der Käufer analysiert dabei Stärken und Schwächen des Unternehmens sowie die entsprechenden Risiken. Das Ergebnis fliesst schliesslich in die Unternehmensbewertung ein und somit in den Kaufpreisvorschlag. Als Alternative bieten sich vertragliche Garantien und Gewährleistungen an. Bei einem Management-Buy-out oder einer familieninternen Nachfolge kennen die Käufer das Unternehmen so gut, dass eine Due Diligence überflüssig scheint - empfehlenswert ist sie auf jeden Fall.

5. Verträge, Finanzierung, Übergabe

Sind sich die Parteien über die Eckwerte einig, erarbeiten sie einen Vertragsentwurf. Die Finanzierungsmodalitäten sind dabei zentral. Für die Finanzierung gibt es mehrere Optionen; etwa mit Fremdkapital einer Bank und/oder über eine Akquisitionsholding. Immer üblicher sind
sogenannte nachrangige Verkäuferdarlehen, bei denen der Käufer einen Kaufpreisanteil nach der Übernahme als verzinstes Darlehen abzahlt. Für die Finanzierung und die fachgerechte Kommunikation des Verkaufs zahlt es sich aus, Experten beizuziehen. Sind alle Details geklärt, können die definitiven Verträge ausgestellt und die Übergabe geregelt werden.

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