Vendre son entreprise: gare aux émotions lors des négociations!

Mettre l’œuvre de sa vie entre de nouvelles mains n’est pas aisé et est source d’inquiétude. Les chef(fe)s d’entreprise qui vendent leur société en font souvent l’expérience. Les émotions vives sont difficiles à masquer à la table des négociations et risquent de faire échouer la vente. Ces trois situations vécues par les experts en succession de VZ en témoignent:

Vente à des tiers: ce qu’il faut éviter

Pour trouver des acquéreurs ayant un profil adéquat, une entrepreneure se fait aider par un professionnel, qui active son réseau et contacte les candidats triés sur le volet. Mais les négociations se passent mal. L’entrepreneure veut tirer un bon prix de la vente tandis que l’acquéreur potentiel souhaite payer le moins possible. Au lieu d’argumenter objectivement, elle l’interrompt sans cesse. Elle a réponse à tout et réagit aux questions pourtant justifiées avec énervement voire agressivité. La situation se complique et comme elle n’est manifestement pas prête pour de «véritables» négociations, l’entretien est suspendu.

Vente au sein de l’entreprise: gare au piège

Un patron a la possibilité de transmettre son entreprise à une cadre employée de longue date. Il y voit un avantage de taille mais les négociations débutent mal.

Bien que l’employée soit manifestement la meilleure candidate, l’entrepreneur est de plus en plus mal à l’aise et dubitatif. Il se sent supérieur en tant que «chef» et il lui est difficile de s’entretenir d’égal à égal avec la repreneuse à ce moment crucial. Les négociations s’enlisent et sont reportées.

Pistes de réflexion: trouver une solution en interne crée de bonnes conditions pour assurer la continuité de l’entreprise et est souvent la meilleure solution pour le personnel, les clients et les fournisseurs. Il faut saisir cette chance. Lorsque des collaborateurs compétents comme cette cadre arrivent aussi loin grâce à leur expérience et leur engagement, ils méritent qu’on leur fasse confiance.

Vente à ses enfants: attention au passif familial!

Un entrepreneur a la chance de pouvoir transmettre sa PME à son fils, qui y occupe un poste clé. Tous deux s’entendent bien. Il est d’autant plus surprenant de les voir s’égarer sur des sujets secondaires lors des négociations. Frustrés, père et fils se séparent et décident d’en rester là pour l’instant.

Pistes de réflexion: en cas de transmission de l’entreprise à ses enfants, le vécu familial et ses tabous peuvent resurgir et occuper le devant de la scène. Offense passée, vieux conflits, mauvais souvenirs, événement «mal digéré»; le passif familial ne doit pas être sous-estimé et doit être réglé au plus vite.

Conclusion: un processus de transmission est souvent compliqué. De nombreux entrepreneurs ont intérêt à se faire accompagner par un expert. Un spécialiste expérimenté en succession maîtrise parfaitement l’art de la négociation. Il est à même d’arbitrer avec tact les désaccords entre les parties prenantes et de trouver un terrain d’entente.

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