Die Firma intern oder extern verkaufen: Was ist besser?

Viele Unternehmer haben keinen Nachfolger in der Familie. Deshalb müssen sie einen Käufer für ihre Firma suchen. Meistens sind das interne Kaderleute oder externe Interessenten. Beide Optionen haben Vor- und Nachteile.

Weniger als die Hälfte aller Firmeninhaber findet den Nachfolger in der eigenen Familie. Alle anderen müssen verkaufen, damit die Firma weiter bestehen kann. Meist kommen dafür zwei Gruppen von Käufern in Frage: leitende Angestellte oder externe Interessenten. Bei beiden Optionen sollten Sie auf die folgenden Punkte achten:

1. Nehmen Sie sich Zeit, um den passenden Käufer zu finden.

Der Verkauf an leitende Angestellte ist in der Regel einfacher. Interne Nachfolger haben das nötige Fachwissen, kennen das Unternehmen samt Belegschaft, Kunden und Lieferanten. Auf der anderen Seite kann jemand von aussen frischen Wind in den Betrieb bringen. Die Suche nach externen Käufern ist aber schwieriger und aufwändiger.

Tipp: Viele packen ihre Nachfolge zu spät an. Prüfen Sie spätestens fünf Jahre vor der Übergabe, ob es in Ihrer Firma geeignete Kandidaten gibt. So bleibt genug Zeit, um die Zukunft der Firma zu besprechen und die Übergabe zu regeln – oder andere Optionen zu suchen.

2. Stellen Sie sicher, dass Sie auch einen Plan B haben.

Unternehmer dürfen nicht vergessen, dass ihre bevorzugte Lösung bis zuletzt scheitern kann. Es kommt immer wieder vor, dass Bewerber ihre Meinung ändern – zum Beispiel, weil sie sich die Übernahme nicht mehr zutrauen. Oder weil sich andere Ideen zur Zukunft oder emotionale  Differenzen als unüberwindbare Hindernisse herausstellen.

Wenn Schlüsselpersonen das Unternehmen verlassen, erschwert das auch den Verkauf an Dritte, weil mit ihnen sehr viel Know-how und Erfahrung  verloren gehen.

Tipp: Ziehen Sie unabhängige Fachleute bei, um mit dem internen auch den externen Verkauf aufzugleisen. Erfahrungsgemäss müssen viele Firmen auf einen solchen Plan B ausweichen. Um passende externe Käufer zu finden, braucht es aber die richtigen Netzwerke. Wichtig sind zudem ein gutes Vermarktungskonzept und viel Verhandlungsgeschick.

3. Lassen Sie den Wert Ihrer Firma professionell berechnen.

Natürlich baut man eine persönliche Beziehung zu den Schlüsselpersonen auf, die als Nachfolger in Frage kommen. Geht es um die Finanzierung, kann das aber zum Hindernis werden. Eine interne Weitergabe
scheitert oft daran, dass der ideale Nachfolger zu wenig Eigenkapital hat. Banken verlangen in der Regel, dass die Käufer 20 bis 30 Prozent der Kaufsumme aus eigenen Mitteln finanzieren und dass der Verkäufer zusätzlich ein Darlehen spricht. Bei einem Verkauf an externe Interessenten steht derweil ein fairer Preis im Zentrum, und es wird erfahrungsgemäss härter verhandelt.

Tipp: Die finanziellen Möglichkeiten der Nachfolger sind entscheidend für den Umsetzungserfolg. Lassen Sie den Marktwert Ihrer Firma darum früh von unabhängigen Profis berechnen. Erst mit dieser realistischen Bewertung können Sie die künftigen Geldflüsse für alle Nachfolgeoptionen beurteilen. Die Kennzahlen zeigen, wie viel Kapital Ihr Nachfolger aufbringen muss. Das wiederum hilft, den Kreis der potenziellen Käufer auf die zahlungsfähigen einzugrenzen.

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